生活中，总有些人一开始就注定分开；

历史上，总有些战争一开始就注定失败；

医药圈，同样有些企业间合作从一开始就注定将“分手”；

康希诺与辉瑞的合作或许就是其中之一。

2022年6月5日，康希诺宣布与辉瑞终止了ACYW135群脑膜炎球菌多糖结合疫苗（CRM197载体）（简称：MCV4）产品曼海欣的《推广服务协议之终止协议》。

十年合约，签订仅1年半，获批仅半年，突如其来的分手，着实令行业人士惊掉了下巴。

回看当初双方合作时的场景，兴致勃勃，喜气洋洋，“合作模式”号称开创先河（首例由中国的创新疫苗企业主导研发和生产，由跨国企业负责推广的创新模式）。康希诺更是多次在其年报与对外公布信息中表示，涉及合作充分表明了跨国制药公司对企业竞争力、技术实力和产品质量的认可；为曼海欣的商业化成功提供保证；为公司品牌建立和符合国际标准的营销体系的建立打下坚实基础。

可如今，产品还未正式实现盈利，曼海欣商业化尚未成功，营销基础尚未夯实，两者间的合作突然取消，背后到底有着怎样的缘由与深意？

同时，又为什么会说，两者间的合作从一开始就注定将“分手”？

注定“分手”背后的逻辑

首先，如果想搞清楚“注定分手”背后的逻辑，那就必须先对分手事件背后的原因有一个大概的认知，这也是整个事件最扑朔迷离且引人注目的。

虽说，在康希诺本次公告中，对原因并未明确提及，但根据公告内容中提到的，“合约接触后，MCV4涉及的国内外市场策略、销售等活动将有公司自己商业化团队负责。”再结合康希诺在疫情期间因新冠疫苗而大涨的营业收入与销售人员。

数据来源：康希诺年报（2018年销售人员数据未涉及，以0人标注）

行业人士表示，“钱与人”两项主要变动因素，或许也正是此次分手的主要原因。毕竟彼时的康希诺即使MCV4获批，也没能力将其运营起来。贱卖产品、借用其他药企的品牌效应与销售团队成为唯二办法，康希诺也因此果断选择了后者，而对象无疑就是宇宙第一药企的辉瑞。

而这类似的情况，而这类似的情况，在当时其实也并非什么新鲜事，且大多数情况对企业的营收的确帮助不小，例如2019年阿斯利康与绿叶制药集团签约，获得血脂康胶囊产品在中国大陆地区的独家推广权。导致产品至2021年底增长了近120%，成为整体他汀和降脂类中成药市场中第三大降脂品牌。之后还有辉瑞获得基石PD-L1舒格利单抗在中国大陆地区的独家商业化权利等等事件。

但之后，经历了疫情洗礼的康希诺，却迎来了人生重大转折，其无论是现金流还是商业团队，在短时间之内都产生了翻天覆地的变化，这时如果还继续依靠辉瑞来运营国内领域的MCV4商业，显然已经不现实了。

况且，在此次合作中，辉瑞也并非全然扮演的就是“助人为乐”的好人角色，其本质上也是存在自己的利益考虑。

试想，当初辉瑞之所以愿意选择合作，也必定存在自身考虑，毕竟以辉瑞一直以来在疫苗领域的地位与研发布局，2014年收购Baxter获得两种脑膜炎疫苗产品，让其在拥有4价脑膜炎球菌联合疫苗上市的情况下，还有五价脑膜炎球菌联合疫苗panta目前处于III期间临床（有望在2023年上半年获批上市）。

严格意义上来，辉瑞与康希诺虽体量不同，但怎么看都是竞品企业。而辉瑞当初之所以选择合作，或许也是因为那时的辉瑞在国内领域脑膜炎球菌联合疫苗无任何一款产品上市，急需一款即将获批的国产脑膜炎疫苗来弯道超车，康希诺MCV4无疑就是最好的对象。

如今，康希诺与辉瑞国内领域商业化合作告吹，海外又是产品冲突的局面，合作自然继续不下去了。

说到这，可以发现康希诺与辉瑞两者的合作变量因素实在太多，极不稳固，自然也为之后的分手埋下了伏笔。

当然这也只能说明分手是必然的，但还有另外一点在于，当初康希诺将合作对象选在了“跨国药企”上。

跨国药企自身难保，导致合作模式已经失效

从三十年前第一个跨国药企进入中国到如今，外企就是中国经济发展的一个缩影。

那时的中国医药产业带给跨国药企的是井喷式的增长，在他们看来中国这片土地就好似遍地黄金。如阿斯利康之类的企业甚至号称比中国药企更懂中国，2019年中国市场收入25.7亿美元，占比全球26%，十年期间更是将销售额翻了近7倍。

但随着近几年中国医药市场的诸多变化，本土企业的迅速成长以及集采等政策让跨国药企日子也有了质的变化。

首先，居高不下的人力成本，优惠政策也不再具有优势，最重要的是中国医改深入，政策直指外资药企。甚至企业的关注点由医保准入转化为哪些产品可以进入集采。其次，近几年里中国市场的本土药企无论是市场还是研发能力都进步斐然，中国制药产业政策巨变激发了中国本土企业的创新活力并由此带来了更激励的市场竞争。而在这场竞争中，跨国药企很大程度上在当下中国市场竞争节奏没有了任何优势，甚至处于劣势。

从2016年开始，多家跨国药企开始陆续宣布关闭其在华研发中心或部分研究部门。例如：2015年艾伯维裁撤在华肾病研发中心、2016年诺华宣布关闭细胞和基因疗法部门、2017年9月礼来制药宣布关闭其位于上海的中国研发中心；同年11月，GSK宣布关闭其位于上海张江的神经疾病研发中心……

随着跨国药企的大撤退，同样的“瘦身”情况，也导致跨国药企在中国市场的商业化能力大幅下降，已经比不上了国内某些大型药企，而康希诺当初如果只是想要将MCV4的国内商业化进行下去，或许找国内商业化优势的本土企业合作更佳。

也就是说，或许当初与辉瑞达成合作的第一天，就已经注定了“分手”的结局，只是时间早晚问题。

责任编辑|青霉素

声明：本文观点仅代表作者本人，不代表药智网立场，欢迎在留言区交流补充；如需转载，请务必注明文章作者和来源。