张恒接受药智网采访

张恒参观药智网，万川药事公司营销总经理张恒（右一）、药智网副总李天泉（左一）、药智网副总欧伦全（居中）

降价不是坏事，实际上是回归了真正的本质。

近日，药智网采访到万川药事公司营销总经理张恒，就招标限价问题探讨时如是说。

“招标限价带来两大影响。”张恒认为：“中间利润空间被进一步挤压，将对传统医药企业带来很大影响，对真正做有内涵产品的医药企业是利好。传统型的医药企业，往往以挖掘市场性卖点做产品，公司的销售人员没有专业的素质和水平向医生传递医药产品的治疗价值，仅仅以利益交换或其他手段促销产品，这样的企业在价格进一步压缩的医药市场大环境下，企业的生存只会越来越难。除此之外，医药配送企业将遭遇巨大变革，预计一到两年，90%的配送企业均会消失。“

回归本源 挖掘产品价值 让专业的人赚专业的钱

很多医药企业在推广产品时，往往推广产品的附加价值，而不是注重产品本身价值，就犹如买车的告诉客户赠送的防爆膜有多好，而不是说车子本身性能有多棒。往往很多招商经理在推广产品时把独家、让利挂在嘴边，很多代理商也不清楚药品的特点和价值。医药代表本来的作用是嫁接医生与企业之间的桥梁,起到传递学术信息、指导医生临床合理用药的作用，但最后做的不是这样的工作。在现今的政策环境下，企业应该做的是回归本源，让专业的人赚专业的钱。

张恒以万川药事公司曾经做过的一种产品磷酸肌酸钠注射液为例，产品刚出来的时候，市场份额只有6万支，仅仅去年就占有了市场55%的份额，就是挖掘到了产品的本身价值。医生能理解药品的作用，患者实际上能见到疗效，这样的产品做不好都难。

为医生和患者提供有价值的产品

做什么样的药才能立足于市场。张恒认为，不同的产品满足不同的人，任何产品生产的时候可能都没有相应的政策利好。切实为医生和患者提供有价值的产品，满足医生治疗需求才能立于不败之地。

之前市场上有一个卖的很红的品种——罗红霉素氨溴索合剂，实际上从生物利用度来讲并没有具有协同增效的证明，患者吃罗红霉素、氨溴索两种药品就可以了，这样的产品价值有多少，需要打个问号。之前了解一个数据，现在通过网络了解知识的医生为18%。数据并不高，但在以前连这个数也没有。张恒认为：形势在变，医生和患者的认知都在改变，不注重产品的价值，不围绕医生的治疗需求和患者的实际疗效，沿用老一套的方法最终是要被淘汰的。

注重两个理念 做好药品市场

对做好药品市场，张恒有自己的一套法宝。“在选择产品的时候，要选择高品质的药品， 这样的产品核心价值是满足临床所必须的，例如阿司匹林。作为企业来讲肯定要考虑这方面的问题。其次采用了顾问式营销做销售推广。我们为合作伙伴、销售人员提供的不是单一的产品，而是一个完整的解决方案。我们把生意的整个过程都很清晰的展示出来，对风险的控制就可以根据方案来进行选择。”

以前医药企业一直被国家呵护着，沐浴着阳光、在温室中生长。但在医改和市场化逐渐放开的大背景下，如果一个企业把眼前的政策性利好作为一个最终的根本性需求，而不修炼内功，那么春天终究会过去的。

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