市面上很多培训班或者网络付费课程，会设置诸多参数或者框架协议来解构BD逻辑，道行浅、涉世未深的同伴极其容易被绕进去，成为培训班里的高知“韭菜”。

而BD的底层逻辑，其实非常简单——就是“买”和“卖”。只是因为“药品管线”或者是“企业”标的物这个“买”和“卖”的周期比较长，随着市场供需改变很难寻找到绝对去对标的对象。

回归到“买”和“卖”的底层逻辑，本质实际上是相通的，信息通道足够，就没有绝对的秘密。

一方面，从卖方视角，无论是Biotech把在研管线资产（权益）以“首付款+里程碑付款”的形式卖给药企或者是以“股权形式”或“债权形式”卖给投资机构或者其他资方；还是药厂将成熟产品卖给终端市场（医院或者药房或者面向直接消费者）；或是CXO服务商将他们的研产销服务卖给药企；亦或是券商将他们分析的股票卖给基金公司（或是散户）；甚至是求职者需要将自己的经验阅历卖给目标雇主。这背后，无处不是BD的“卖方”逻辑，大家所追求的点，本质上都是“卖个好价钱”。

具体到方法层面，就是如何卖个好价钱呢？一方面正如大家想到的，提高“产品力”或者“服务力”。但是这里面有个不容忽视的趋势，就是在别人“以时间换空间”的情况下，大多数产品（服务）之间差异会越来越小甚至可以忽略不计。换句话说，除了极少数产品在市场上拥有“独家”优势，其他多数是完全可以找到替代品的。

这也就是大家常说的“真正好产品”是不用“吆喝”的。而对于同质化的标的常以“酒香也怕巷子深”为说辞，“营销力”自然成为了各家卖方攻心的主要工具。比如假设是拥趸创新药的企业，会找相应的媒体渠道或者协会来替它站台发声，如果是涉足中药业务，那找中药大咖，院士专家来背书是最好不过。

这种第三方背书形式通常有几种，比如有找媒体或者咨询公司发个软文、调研、白皮书，或者是找第三方审计机构做个资产评估（出于“拿人钱财替人消灾”的职业使命，对外披露的信息基本上反映的是卖方诉求，难见客观）。

通过唱多（做多）卖方资产或者业务，来提高卖方的溢价，推高交易成本，表面上看是“卖方”向第三方支付成本，但事实上这个成本最后由买方来承担。

另一方面，从买方视角，则希望通过“相对合适的价格来买到潜在价值的标的物”，注意是相对合适而不是无限低价。那么问题来了，买方如何买到合适标的物呢？其一，买方主要是通过各种渠道，千方百计地打听卖方的心理价位，以及同样是其他买方他们对标的产品（企业）的预期价格，会谨慎地出手。其二，买方需要构建一切利于“买”的条款，因为大多数时候，错买的情况是甚于错卖。

买方是否出手，以及什么时候出手以及怎样出手，也要看买方所处的机构和考核评估体系。当然这背后也不排除为了达成交易，买卖双方私底下的勾兑。

如果是在不断上升的市场里，大家你好我好大家好，老板们会选择睁只眼闭只眼。但是一旦市场增长难以为继，企业需要降本增效方能活下去，“秋后算账”自然开始了。这也是为何现在药企做合规稽查业务会比较受重视，特别是如果查到大的案子并且能追回一定损失，妥妥地“降本增效”。

买卖双方带来的思考

宋代禅宗大师青原惟信说过人生三重境界，“看山是山，看山不是山，看山还是山”。就像小编，曾经一度以为自己的工作就是“文字挖掘与编辑”。但如今回过头来看，过往的职业经历，其本质是站在卖方视角一边，通过文字的力量，来帮助卖方来抬高身价。

鉴于过往写过诸多被卖方（客户）视作“漂亮”或者“打动人心”的文章/故事，让客户从中获得了远超出其所支付费用的“价值”。因此，从正常职业发展来看，小编理应在“卖方视角”下更加精进，来收获买方的价值认同。

然而，随着小编的认知到了另一个层次，明白这种帮人抬高市值，背后有可能是损害了另一群人的利益，短期是投资者，中期是竞对，长期是消费者。

就像最近听闻有朋友创业，中介机构（FA）做了几十页精美PPT，也被带到各种场合路演了几百次，但是就是不见成效。希望小编再发挥过往优势，帮他想想主意。

如果按照过去，写作逻辑也比较简单，无非是行业前景如何（找一些第三方报告来佐证），技术实力如何，找一些论文专利出来，创始团队如何，过去做了跟现在创业逻辑类似的事情，能够复用过往经验……这样的故事，FA不是没有想到，然而从路演几百次还见效甚微，说明这些根本不是项目的核心竞争力，不是买方有足够理由下单的“原因”。

那项目的核心竞争力究竟是什么呢？小编还在思考。毕竟于大多数投资者认知来说，在当前环境下，敢在国内创业的创始人和创始团队都是现实生活里真的勇士。尤其是已经路演失败了几百次，创始人还在坚持不气馁，说明这个团队（项目）还是有可塑之处的。

位置不同，视角不同。如果你是“卖方”，那你的另一角色或是“出题人”，想方设法向市场释放各类消息，抬高产品估值。而如果你是“买方”，若想降低被割韭菜的概率，要么少看卖方发出来的报告、软文，要么破解“出题人”的思路。

最后回归到标题，BD的底层逻辑，没有秘密，只有安逸（ohno，是博弈……）。

责任编辑：白芨

声明：本文系药智网转载内容，图片、文字版权归原作者所有，转载目的在于传递更多信息，并不代表本平台观点。如涉及作品内容、版权和其它问题，请在本平台留言，我们将在第一时间处理。