市场洞察与消费者研究服务简介

医药行业的市场洞察与消费者研究内容涵盖行业趋势、市场规模、竞争格局，及消费者需求、行为、态度等，贯穿药品全生命周期，可为品牌战略提供动态决策依据，并推动品牌在复杂环境中持续增长。尤其在带量采购常态化背景下，全生命周期数据资产已成为药企构建竞争壁垒的核心要素‌。

进入21世纪后，中国已成为全球眼科疾病患者最多的国家之一，眼科用药市场规模持续扩大。据药智数据统计，中国滴眼剂行业市场规模从2020年的106亿元增长至2023年的127亿元，其中对于治疗干眼症的滴眼液占据眼科较大市场，而“人工泪液”玻璃酸钠滴眼液是治疗干眼症的主要药物之一，并在2024年销售额超过20亿元。

数据来源：药智数据-药品市场全终端分析系统

然而，随着海外新药（如正大力的环孢素滴眼液）的引入以及国内药企对新型干眼症药物（如恒瑞的全氟己基辛烷滴眼液）的研发加速，玻璃酸钠滴眼液正面临前所未有的市场压力。本文将从患者端出发，分析成人与儿童消费者的用药习惯及需求，探索玻璃酸钠滴眼液的未来增长路径。（特别说明：因文章内容涉及部分敏感信息，此文章仅展示部分消费者数据以及部分研究内容）

研究方法介绍

资料来源：药智咨询

眼科疾病现状与市场格局

2020年数据显示，中国各类常见眼科疾病的患病人数均远超美国，其中干眼症患者高达2.4亿人。作为治疗干眼症的主要药物之一，玻璃酸钠滴眼液凭借其安全性与有效性，长期占据市场主导地位。然而，随着市场竞争加剧，其增长空间正受到挤压。

数据来源：弗若斯特沙利文于2022年发布《眼科药物市场发展现状与未来趋势研究报告》，药智咨询整理

干眼为多因素引起的慢性眼表疾病，是由泪液的质、量及动力学异常导致的泪膜不稳定或眼表微环境失衡，可伴有泪液渗透压升高以及眼表组织炎性反应、损伤、神经异常，临床出现眼部干涩、烧灼感、畏光、异物感、疼痛及视觉功能障碍等多种症状。

信息来源：药智咨询整理

消费者基础属性及需求

玻璃酸钠滴眼液在不同性别、年龄间的购买渠道选择上存在明显差异，因此制定有针对性的营销策略将有助于提升销售和市场占有率。

1.基础属性：

性别分布：线上渠道以男性居多，占55%；线下渠道则以女性为主，占60%。

年龄分布：线上渠道消费者集中在25~44岁（77%）；线下渠道覆盖范围更广，其中近3成为56岁以上高龄段消费者。

数据来源：药智数据-零售消费行为洞察(样本)，药智咨询整理

问卷问题：请问您的性别是？请问您的年龄是？

2. 成人与儿童的用药需求：

成人端：主要解决眼部干涩/干燥问题（83%），其次是眼部瘙痒（28%）和酸胀（21%）。由于频繁接触电子设备，流泪（13%）和畏光（11%）问题显著高于儿童。

儿童端：眼部干涩/干燥（82%）仍是主要诉求，但近视防控需求（30%）显著高于成人，其次是眼部瘙痒（26%）

数据来源：药智咨询整理

问卷问题：请问您购买的这些滴眼液分别是针对哪些眼部症状？（多选）；请问您购买的这些滴眼液分别是针对小孩目前的哪些眼部症状？（多选）

滴眼液使用场景及购买选择

1.滴眼液剂型选择

目前市场上常见的滴眼液包装有两种形式，单剂量与多剂量包装，其中多剂量包装中有一类是通过包装技术（COMOD系统、3K系统、Novelia系统）实现无菌环境。

图片来源：各滴眼液产品官网，药智咨询整理

在使用过滴眼液的消费者群体中，以多剂量型滴眼液为主，其中成人消费者使用多剂量型的占84%，且显著高于儿童使用选择；单剂量型在成人与儿童消费者中均占据6成以上，但并无显著差异。

数据来源：药智咨询整理

问卷问题：请问您使用过以下哪种包装类型的滴眼液？（可多选）；请问您家孩子使用过以下哪种包装类型的滴眼液？（可多选）

儿童与成人中均是更高比例 (40%) 的消费者会在一天内多次使用完一支玻璃酸钠；且两群体中都存在一定比例 (成人38%，儿童41%) 的消费者无法在24H内使用完一支单剂量滴眼剂。

数据来源：药智咨询整理

问卷问题：以下哪种描述符合您使用单剂量滴眼液的情况？以下哪种描述符合您家孩子使用单剂量滴眼液的情况？

2.滴眼液购买关注

滴眼液的安全性是消费者首要关注，其次医生背书也能提升消费者购买意愿。

在购买玻璃酸钠滴眼液时，消费者重点关注内容有成分的安全性、没有副作用，以及有医生背书/是医院常开品牌。

数据来源：药智咨询整理

问卷问题：请问您在购买滴眼液相关产品时，通常会考虑以下哪些因素？请您选出最为重要的因素，最多不超过5个（限选5选）

案例：剖析海露滴眼液成功之道

海露HYLO（玻璃酸钠滴眼液，0.1%，10ml，生产厂家：德国URSAPHARM）是HYLO护眼系列产品的明星款，20 多年来畅销全球 80 个国家和地区。2009年海露HYLO进入中国市场，并在2010年正式面向国内消费者销售，2020年，海露玻璃酸钠滴眼液正式从处方药进入到非处方药（OTC）行列，于2024年8月在中国启用更加时尚、鲜活的新包装形象，以进一步提高品牌的全球统一性和识别度 。

为什么海露很少宣传其药效？？？

干眼症属于眼科疾病，常见眼药水也多属于药品，但为什么海露很少对其宣传药效，而是以“温和”、“屏幕族必备润眼液”进行营销？

因为海露品牌洞察市场与消费者后，主要有以下2个发现：

①滴眼液传播不足导致品类认知边缘化：由于传统滴眼液品牌逐渐减少在媒体上的广告投入，缺少对消费者的消费提醒，导致消费者对整个品类认知趋于边缘化；

②消费者认知差异：在普遍消费者的认知中，无论是“滴眼液”还是“眼药水”，感觉都是属于眼药类的治疗型产品，都具有一定的刺激性。

海露品牌营销策略：最后海露以品牌推广为契机，跨越从药品到健康消费品的认知，引领新健康生活方式，提出“日常护眼”概念，最终将海露的战略方向锁定为“温和护眼的滴眼液”。

图片来源：海露官网

结语

玻璃酸钠滴眼液市场正经历"从治疗到预防"的消费升级，唯有通过场景创新、技术迭代和政策响应三维发力，才能在环孢素等新药的夹击中开辟第二增长曲线。未来竞争的核心，或将从单一产品效能比拼，转向全生命周期眼健康管理能力的较量。

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责任编辑：木棉

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