这两年，在医药行业，学术推广又“热”了起来，这跟大环境的变化有着密不可分的关系：

鉴于医药产品的特殊性，国家对医药行业的监控逐渐加强，而随着医疗系统反腐力度不断加大，导致该行业尤其是身处医药行业并且接触临床的医药代表时刻都处在高压之下。

比如，2021年1月14日云南省纪委监委发布消息，云南省纪委监委对4名涉嫌向云南省阜外心血管病医院原副院长马林昆行贿人员采取留置措施，包括昆明泰容科技有限责任公司法定代表人吴楠在内的4名医药企业负责人涉案。另外，2月20日，中纪委官网发布《铲除医疗腐败滋生土壤》一文，剑指医药腐败问题。

未来，招投标、医药采购、开单提成、医保资金等方面腐败问题将成为惩治重点！这意味着学术推广将成为药企未来营销的主攻方向，也是医药代表业务的重点工作。

那么医药代表怎么才能通过学术推广做好自己的工作呢？

在新版《中华人民共和国职业分类大典》中给出了答案，大典中指出医药代表的工作任务主要包括4方面内容：

一是，制定医药产品推广计划和方案

浅解：其实产品大的推广策略已经由公司市场部制定，医药代表更多的是根据已有的公司战略，来制定所负责市场的推广策略，以及客户维护管理。

二是，向医务人员传递医药产品相关信息

浅解：这个就是医药代表比较熟悉的一条，也就是每天说的学术拜访，医生每天的临床工作很忙，获得信息的渠道毕竟有限，如何让医生精确的获得产品的最前沿的医学信息，医药代表的传达是很重要的一个渠道。

三是，协助医务人员合理用药

浅解：这个看起来可能感觉不太合理，从用药来说，应该是医生更专业，我们能协助什么呢？

跟大家分享一个我的经验，早年做抗生素时，部分专科医生会把抗生素的用量减量使用，但是指南在这类患者身上的推荐是足量足疗程才是获益最大的，在科室会分享时，科主任针对这个问题专门做了纠正。这应该就是协助医务人员合理用药的真正意义所在。

四是，收集、反馈药品临床使用情况

浅解：比如处理临床遇到的不良反应和医生提到的反对意见。

从职业分类大典，我们可以看出医药代表本身定位就是通过学术推广来帮助医生和患者，但现在很多医药代表做的工作重点已经不是这些了。

因为大部分公司是业绩结果导向，这就导致很多代表为了更快的将资源覆盖到客户，“推动”用药，向领导证明自己工作的力度，就会把各种资源通过学术会议的形式用到客户身上，久而久之，成了另类的带金销售，开多少会兑现多少承诺，学术会议除了会议完全不存在学术。

真正的学术会议，开展本身是有难度的，需要一线代表对客户观念有清晰的画像，针对客户的反对意见或者产品观念有待提升的地方，精准匹配公司推广资料，来改变客户观念，分解为大家比较熟悉的三个部分：

会前准备

在开会之前，需要寻找合适的讲课环境，在实际操作中，更多的是在科室内进行，容易召集客户，学习的氛围也比较浓厚。

会前准备重点是客户的邀请，我们需要提前邀请产品的支持者，因为这些客户对产品比较了解，临床中也在使用，所以他们能够在科会过程中帮助处理一些反对意见。

另外，要不要邀请反对者参加会议，这是一个需要慎重考虑的问题，因为你需要确定在会议召开的过程中能不能解决他们提出的反对意见。

会中进行

讲一篇幻灯对大家来说，是一件简单的事，但是把幻灯整个的通读下来，对业务的推进帮助应该是很小的。

在会中，需要着重讲解的应该是在日常拜访中收集到的问题，这样点对点的传输产品相关知识，会让客户比较容易接纳。

会后反馈

会后要及时收集反馈，会议召开之后，很多的小伙伴都会松一口气，认为终于完成了这项工作。实际上，会议召开结束后，并没有形成一个闭环，我们还需要去及时收集客户反馈。

正如第一点所说，如果会上有客户提出反对意见，当场解答后，有些客户在会中可能不会继续挑战，但是到底有没有解决客户的疑问，就需要我们在会后进一步的跟进。

如果会后跟进做的好，把客户的反对意见和疑虑解决掉，那么这个反对者就很可能会进行尝试用药，这就是我们学术会议召开的最终目的，改变客户观念，推进用药。

诚然，学术拜访也是如此，相信大家也会经常在直线领导那里听到，我们再来熟悉一下：

访前计划：基于前期拜访，对客户的画像有一定的认识之后做出的计划，需要提前确定本次拜访我们需要针对哪种类型患者对客户提出要求，在提出要求后，可能面对哪些问题，提前把相关的DA准备好。

访后要有评估和总结：比如：本次拜访探讨的病人类型；探讨的治疗方案是什么；客户对方案有什么共识和疑虑；是否有完整的缔结等等，主要是为了梳理本次拜访的效果和成果，也是为下次拜访立下基础。

学术拜访有时不需要每次都要完成一个完整的call，但是每次拜访之间要有连续性，同时每次拜访都要有缔结。

总的来说，在对客户用药清晰认识的基础上，同时还需要不断的跟上产品相关知识的更新速度，用最新的产品知识契合客户的临床需要，给医生和患者带来最大的获益。

最后，打铁还需自身硬，在现在的大环境之中，如何增加自身的学术能力和竞争力，才是医药代表时常要考虑的问题。

责任编辑：露露君

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