结识杜俞（化名）是在去年的八月份，自2018年国家医保局成立、反腐行动在医疗界一直进行，在那个炎热的暑期，反腐又首次在药界打响了“第一枪”。

相关的文章发布后，杜俞主动加我的微信，并大方发来了名片。他来自一个近年布局创新药不甚成功的老牌仿制药厂。

他并不算是在创新药行业，但极其关注创新药，属于“老派”仿制药那一阵营的代表。

开年后我们再聊，他说已经离职，我们有了一次线下的见面聊天。杜俞本人比头像更显年轻，离职后到新工作期间的这段时期，是他暂时的放松和思考期。他的步伐、话语都显得轻快，有着传统北方那个大城市人特有的幽默和调侃习惯，面对已持续了数年的业界阵痛、转型失败、反腐风波，甚至是已然决定暂时离开行业，他都能用逗趣的方式来化解和表达。

在一个初春的午后，杜俞已暂时脱离某些在他看来是下沉阶段的漩涡，聊了聊这些年他眼中的传统药企在创新药繁荣的冲击下，那些最后的辉煌、艰难的转型。

1、亲历传统药企的光辉和落败

我十多年前进了药业，先是在一个小药厂做，然后被大厂并购、又和更大的厂有很多竞争和往来，所以进了我刚离开的这家公司。

我有一些医药行业之外的专业背景，收购方面有些经验，那时候这家药企在高速发展期，反倒那些和医药本身不相关的事情特别多。例如楼宇转租这些大家都不擅长的事会交给我做，所以公司扩张时期我就一步步做上来了。

那个时候是2010年初，无论是做药还是做流通，我们日子都还很好过。宏观面上看，全民医保，加上基药目录的新政策，整个资本面向对我们还是看好的——那几年真是最好的时候。上市后几年，公司又通过几次收购干到百亿市值，我升职加薪，和公司一道，也是风光了一阵。

但也是那两年，虽然国家医保局还没成立，但针对某些仿制药品种的新政已经开始来了，我们的核心产品被纳入了医院重点监控目录。要说出一个显性滑落点的话，可能就是从这里开始的。

不过可能一切都有伏笔吧。我们不是没有积极去转型的。当年那个抗体药物火得一塌糊涂，我们开始得其实不算晚的，而且和一家大型生物技术公司合作，技术上、资金上、分成上的合作都很合理，当年即便在转型的布局上，也算先行者，而且显得特别靠谱、特别风光。

我们就从这里开始真的布局生物药了，以那个单抗药为首，再配几个药、几个管线。要说的话，当时唯一没想到的是做新药能花这么多钱，那个时候行业大家也没有什么融资的概念。我们传统药企自己有钱，十几个亿在账上，觉得不需要融资，而且体制内融资也有点麻烦。

不过在那个时代真要融的话，按照那时候大家对创新药基本面的乐观和一拥而上，我们凭这个单抗要融钱，一点问题也没有。

2018年国家医保局成立的那一年，我们的单抗药在国内正做到临床二期，但大家都开始慌了，因为几个同类药都已经上市了。创新药业务还没有上岸，第二年整个仿制药行业又反应过来医保集采对仿制药带来的冲击了，此类的公司在二级市场上开始跌，这家公司，爆仓，补仓，债务重组，各种业务就开始停滞了。

在过去将近二十年，我们公司上上下下都没经历过这事儿，很慌乱，开始出售其他业务版块或直接砍掉，回笼资金，只留生物药。

我们当时一共有几个业务板块：加上生物药，和原有的传统制药，一共六七个板块。这些板块要么是相互之间能有配合，要么是当时特火、看起来特有前景的赛道，投资逻辑很强，而且都有不错的合作方跟合作方案。

但哪个都做，结果就是哪个都没做好。我们最多的时候有几家上市公司，资源和精力都被分散掉了。那几个板块当时卖倒也不难卖，但估值已经不是最开始时候的估值了。

卖掉其他的业务板块后，我们期望赌那个单抗药。但最后，我们是很后面几家做出来的，而且我们没有那么多资金去开拓适应证。头部的玩家可以好几个适应证一起做，我们一次只能做一个。就这样，和人每年差一两个、每年差一两个，到现在和最多的玩家已经差了两位数的适应证数量了，而且整个市场已经完全不同了——由原来的百亿规模的预测，因为医保谈判的灵魂砍价，缩小到几十亿人民币的规模。

其实行业有一家老牌集团和我们的发展路径是一模一样的，拿着从别的地方赚来的钱做药，大手笔多元布局，当年他们投的一些传统消费业务我们还瞧不上。但最后他们是靠着这些传统业务能快速回流资金，而我们就爆仓了。

其实，老一辈的最初的一些企业家，是有真本事的，但也有路径依赖，即便到现在，从辉煌处跌落，还是有风度。唉，祝福他们历尽千帆，仍能不忘初心。我到现在还拿着他们的股票。

2、巨变的仿制药和教育赛道逻辑

很多人说我们在真正爆仓前的那个大收购是一次败笔。其实吧，我觉得它的业务逻辑是没问题的，但当年我们能花这么夸张一笔钱去买它，究其原因，因为它有一个非常有价值的医院资产，一家大型肿瘤医院，而且在非发达地区，收的都是没有经过复杂治疗的前线病人，对于验证肿瘤新药在真实世界中的效果非常有价值。

这对我们药厂是很有吸引力的。都说卖药的想买药厂、做药厂的想买医院，就和你们做传媒的非要去报道战地、灾祸什么的，是一种情怀、一种梦想。实际上我们那个老板就是从药品销售起家，后来做的这么大的药厂。

他当时从销售转做药厂的逻辑也很简单，为了固定上下游成本、打通收益链条。你想，做销售的有这么多人，利益链条这么复杂，开票的时候连公司名字都不能固定，很没有安全感，那自己做一个药厂是不是就能解决这些问题？而做药的，药能不能卖出去其实都不是销售说了算，最后是那些医生、主任说了算，很被动，那开个医院，是不是也可以解决这个问题？

再说得通俗点，其实就是一帮做快递流通（药品销售）的，想往上做出能出货的京东（药厂）；然后又不甘心只出货，开始想做能有卖货场景的美团（医院）。

但话是这么说了，实际真正能做到的人却少之又少，因为大家发展的逻辑不太一样。特别是这几年买药厂的逻辑出现了变化，因为MAH制度（MarketingAuthorizationHolder，将上市许可与生产许可分离的管理模式）开始推行了，买药厂不是为了厂房，是为了文号，文号是最重要的。

国家集采后，仿制药行业缩水，制剂的价格降得厉害，但原料药的价格更坚挺。以前仿制药终端价格有挺大空间，所以上游原料价格就控制得比较宽松。现在不一样了，仿制药价格被压得很紧，所以就越来越想要控制上游原料的价格，这些原料药厂的价格就水涨船高了。

销售想买药厂难，做药的想做医院就更是难于登天。做医院实在是太难、太难了，你也看到，这些年尝试的基本是失败的。

你知道吗？我们原来也是有想做医院的，租了一栋很大的楼，后来还是决定不做了，转租给一个教育公司。当年和我谈转租的人，现在成了我特好一哥们儿。那时候，他们办公室就是一老破小，工位差不多就我们现在坐的这张桌子这么大吧。我说你们有这么多钱租那楼吗？订金打过来让我看看诚意和实力再说。

他们还真打过来了。把大楼租了，然后借壳上市，想考公、考研的人这么多，公司发展达到一个巅峰。当时我们已经爆仓了，就换他反过来“嘲笑”我了，说你这办公室也太小了，看我换的那个有多大。我一看，能有我们现在坐的这家茶厅这么大。

当时他已经升职，提到高管级别了。我们讨论起赛道的问题。我一直想，你说那些做远洋运输的，一整个码头都是集装箱，看得见摸得着的；你们就一栋小破楼，市值比人高，凭什么呢？你说欲望和梦想是吧？好吧。总之当时我们行业受宏观政策影响很大，他就说我们赛道不好。我说是你们做得比我们好，不是说我们赛道不好。不信你看看，一个政策巨浪过来，你们也得惊涛骇浪，人仰马翻。

还真让我说着了。之后我又去找他，教育行业受到监管冲击，他们市值一夕间少了个零，办公室乱糟糟的。我开玩笑说，这次换我“嚣张”了。

但我也没嚣张多久，因为我后来就离职了。

3、暂时离开，等待新的“横盘”

咱们是去年八月份加上（微信）的。要说反腐这回事儿，像改革前那样，肯定是不对的，老百姓用药成本会高。

但现在就我自己看到的，很多改变仍是需努力，因为开药的本质需求还在，但受反腐、药占比、DRG支付改革这些影响，很多医生可能不敢把药开出来了，药企在研发上的投入也会受影响。不过我相信这些影响都只是一时的，顶层设计也在一直完善，很多问题已经有很大改进了。

但大家心情波动很大是真的，最明显是医生开始不出来喝酒了。最早消息一出来的时候，医生把我们微信全删了，朋友圈齐刷刷两道杠。不会去问的，大家都明白怎么回事。一些医生还会觉得不好意思，会托人告诉你，对不起咱们先删了，近期也别见面了。我们也都理解，等他们“过了关”再说。

医生们心态各有各复杂吧。但有意思的有几种，我给你分享一下。一个是还想再狠狠“捞”一笔就跑路；一个想赶紧退休；还有一个，我有个同学是做移民生意的，他说这几年来咨询业务的医生特别多，什么非洲的岛国，那些医生都在考虑去，或者是至少留一个后路吧。

行业这端，很多仿制药的订单量减少，销售预测指标都做不出来了，好多销售团队直接解散了。带金销售这个生意是有问题的，但原来的生意逻辑，就是必须要有人去挣这个钱，也就是药厂里一部分的业务人员。

我的位置还算是和医生们有一定距离的，但风险来自未知，你不知道政策变化的尺度在哪里。从去年八月到现在，事情都还在一个量变过程中，等到真的发酵到一定程度，那个时候再走就晚了。

我的判断是，去年八月，从抓人到有审判结果一般是一年半的时间，那到今年的下半年，时间该差不多了，第二波该开始了。

到今年1月份，我就愈发觉得自己离开也是正确的。新年第一天的早上六点半，中纪委就牵头发文，14部委联合的一个文件，外面解读叫作“打响2024年医药反腐第一枪”。我明显感觉到这个反腐的情绪是在上升的，比去年八月那波更高。

这两年我也开始主动去了解法务方面的知识。反腐风已经吹起来了，落下来不可能没有一个结果。行业里的人如果撞上了，我推测要么是行政的经济处罚，要么就是刑事。最终落到个人是哪种就不好说了。

合规会我其实也听了好多，流程我都背熟了：一般就是会议分成两天，请上一些政策专家、行业代表。先说问题，谁被抓了，抓了多少人，现在形势多么严峻；接着再讲政策法规。每个人就讲30-40分钟，短的15分钟。但真的落实到企业具体该怎么应对，我私下和他们交流，他们其实也不落地，可能真正知道的也不会来这儿讲。反正就先这么讲着，讲课费先收着。

我听做律师的朋友说，看到行业有这样的巨变，他们心里其实是很激动的，一种见证历史的感觉吧，和你们做媒体的也一样。其实我也有这种感觉。但我想看热闹的前提首先是保证自己的安全，我先拉开点距离来看，也许能看得更客观。

建议？我对这些个公司的建议就是如果“挨打”了就要“立正，好好改造”。对于个人的话，我觉得当你一直在顶部的时候肯定好受，一直在底部其实也不难受，最难受的是那个下降的周期。我会诚心建议趁这段时间大家可以多出去看看，世界很大。

先离开，等到行业稳固了新的逻辑、又是一个横盘，并且一切开始往上走的时候，我们可以再回来。江湖再见吧，我相信会有这么一天的，不会的话也没有关系，世界很大。

责任编辑：白芨

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