成长为Biopharma，是大多数本土Biotech的梦想。但以制药业发达的美国市场来说，却也只有极少数Biotech公司最终转型成功。

5月22日，同写意新药英才俱乐部荣誉理事长朱迅教授做客同写意直播间，与同写意发起人程增江博士一同探讨，从Biotech如何成长为Biopharm，中美Biotech的不同成长路径，以及中国传统药企的转型升级等话题。

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Biotech与Biopharm的区别

从Biotech到Biopharma，是大多数创业者都有的梦想，但达到这一目标确实不容易。无论是创业者还是投资者，既然身处这个领域，就应该思考清楚自我定位、达成目标、以及采取路径。

首先明晰Biotech和Biopharma的定义。

Biotech，即是以生命科学为基础，用先进的科学原理和工程技术为手段，应用生物体（微生物、动植物组织等）或其组成部分来加工生物材料，为人类生产所需的产品或达到某种目的的技术。

在国内，Biotech普遍是指医药生物技术公司，尤其是指新成立的、以创新药研发为主要目的、尚没有完成从研发型企业变成同时具有生产制造和利润支撑的特定阶段的公司。这里既涵盖了大分子，也涵盖小分子，还有很多新兴技术。简而言之，我们把那些基本上没盈利的，涉及到医药产业链的医药企业，统称为Biotech。

广义的Biopharma，也称为Pharmaceuticals，规模大的也称为Bigpharma。但无论怎么表述，这类制药公司都需要涵盖完整的医药产业链，既有研发，也有生产和市场销售。最重要得到是有正现金流，即销售额、销售利润。

既然涉及产业链，就要明确其核心竞争力。对于Biotech，核心竞争力基本是技术开发能力，包括技术、平台和产品。对于Biopharma来说，除了有Biotech的核心能力以外，还需要有对市场的控制能力。

任何领域，从研发到市场都要跨过很大门槛。医药领域更是如此，因为药品是特殊的商品。

首先，药品需要前置审批，美国有FDA，中国有专门的药审机构及程序，前置审批在一定程度上为医药领域设置了前所未有的高门槛。但即便产品成功获批进入到市场，也远不可谈成功。除了作为消费者的患者，需要医院、医生等特殊群体主导，而且需要医保、商报等外部机构的参与。

大多数创新药都是处方药，主要销售终端是医院。但医院不负责开处方，处方是由医生所开具。全国三级医院约3000多个，医生却可能上百万，所以医生的角色更加核心。

处方的使用过程中，会有特殊的支付体医保的参与。换言之，在医疗领域，消费者和支付者在一定程度上不完全重叠。消费者可以部分支付，甚至不支付。

药品的特殊性在不同的法律框架之下显得格外突出。不同国家，甚至同一国家的不同时期，药品规范不尽相同。

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转型不易，“韭菜”易割

法规市场新药形成了高投入、高利润的商业模式。是依靠科学、稳定、规范、透明的监管体系，严格的市场准入和知识产权保护，科以及成熟、合理的医保支付体系作为基础保障的。

我国以前并没有严格的知识产权保护，甚至现在仍然不完备，因此才造成了同质化竞争的现象。一些特殊情况下，如当年的地标转国标，后续不再新批；中药保护品种；行政保护等，即使没有专利，仍然可以形成市场独占。

这些保护政策现在在逐渐取消，今后要走向规范市场，一定要有严格的知识产权保护政策，不仅是保护IP，还要保护数据，同时制定一定的专利延伸、补偿机制等。

另外，还需要合理的医保支付，这是整个国家作为内生市场发展起来的一个至关要素。真正进入到医药产业链，尤其到了生产和销售阶段，确实压力很大。

中国的医药市场过去陷入“低投入-低回报”的恶性循环。而这一波Biotech创业，有机会形成高投入高回报的盈利模式，但遗憾的是，本土的医药企业却在一定程度上陷入了“高投入-低回报”的循环。

过往，医药行业被公认为相对垄断，虽然有门槛，但相对低成本可以进入，因此出现了大批药厂。而现在，企业高风险、高投入进入，面对激烈的市场竞争，而不得不降价，同时还有新一批玩家涌入，中国的Biotech想要成Biopharma困难重重。

8-10年的快速发展，基于很多红利。本土Biotech的快速发展，实际上不是靠科学技术的引领，而是依靠对海外黄金品种的复制、模仿、引进等。资本的加入，使其越演越烈。

本土Biotech企业中，规模最大、产品线最多，具有一哥潜力的药企就是百济神州。但我们也可以想象如果百济神州没有美国、香港、大陆三地上市的机遇，能否持续发展？风口为Biotech的发展带来了前所未有的机会，可惜窗口期很短暂。

所以无论是顺风还是逆风，微风还是龙卷风，最重要还是做好自己，让自己成为鸟，成为鸟中的强者。

我们大部分Biotech还没有完成初步循环，即从基础研究真正触达患者，使得产品成为医疗行业的金标准，进而影响整个病人社区。产品线的繁荣多体现在临床早期，最终能否真正跨过临床进展的“死亡峡谷”还尚不得知。

而从Biotech到Biopharma，同样也存在“死亡峡谷”，而且更残酷。这一波创业的Biotech团队中，绝大多数人都有丰富的研发经验，但是一旦变成Biopharma，涉及大规模生产与销售时候，创业者们就进入到了不熟悉的领域。

大家这时候应该慎重考虑，创业的理由是什么？为了创业，我究竟能找到哪些路径？

路径首先取决于位置，即认清自己。创新药是少数人的游戏，没有金刚钻就别揽瓷器活。要思考自己究竟是知识、资本，还是资源拥有者。只有深刻认知自己公司的基因，才能确定符合自己专长、能力与资源的目标。

各位为何创业？是赚钱、赚名声，赚影响力，还是赚情怀？我认为，选择创业就选择了痛苦，离开创业就离开了幸福。

我们现在很多核心创业者确确实实是陷入进这种痛苦中——没钱，难！有钱项目不向前走，难！公司不进入资本市场（IPO），难！IPO，市值大幅缩水，也难！产品获批准上市（NDA）难，NDA后无法形成销售额、利润更难。对于很多投资者来说，割了“韭菜”就走，但创业者是逃不开的，所以我说创业者是最大的“韭菜”。

创业有多种死法。对Biotech而言，从I期临床到NDA，90%的企业都会“自然死”，因为创新药是“黑天鹅”事件。而对于中国的创新药企来说，可能会面临更多死法，比如现在高度同质化竞争，大家就“挤死”了。有些企业受限于成本，做不出产品，最后“饿死”，而另一些企业却大肆铺张管线，最后“撑死”。产品推进慢，竞争不过别人，导致“慢死”，甚至有一些企业在公告了I、II期积极结果之后，股价突然下降，导致“意外死”。还有些企业会“见光死”、“累死”······

新药研发三十年，研发内涵没有改变，但研发是变得更加困难。2010年以后上市的新药基本是在85分左右。一般来说，新上市的90分的创新药打不过85分的仿制药。

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中美Biotech的不同成长路径

过往中国的Biotech基本是V-I-C模式发展，即创业者掌握了一定的资源，无论是me-too、biosimilar、license-in还是自主研发，总之是有IP。再凭借CRO企业的辅助，在资本助推之下，通过虚拟性创新，完成这一轮的创业。现在我提出了V-I-C-P模式，P即是Pharmaceuticals，要与传统药企相结合。

对于已经IPO上市的公司来说，面临“转身”的挑战，即要从成本中心转变为利润中心。现在很多公司是市值的大公司，实值的小公司。要想真正达到资本市场显示的市值，企业还需要顺利发展8-10年，所以现在实际上是透支未来。

2012年，我曾回顾美国新药研发60年发展。60年间，美国共批准了1222种新分子实体。从1950年到2012年，仅有261家（6%）注册了一种以上新药，有32家（12%）最终幸存，剩下的229（88%）家企业破产。中国现在2300个生物医药园区，就按每个园区十年出一个新药来看，一年平均也要出230款新药。这可能吗？

这期间，美国的研发模式也有明显改变，对于今日中国的传统制药企业的发展，仍然具有参考意义。

从80年代早期开始，大公司的新药研发占有率已经从75%下降到35%，小型制药公司拥有的研发中新药数量几乎翻了三倍，从23%增长至70%。但是现在看全球药品销售额TOP50榜单，发现还是多为大公司的产品，小公司的产品多以收购兼并的方式流入大公司。

从2001年到2022年，在研产品从不到6000增长至超过2万，但是获批新药却没有同比例增长。这意味药物研发的失败率更高。从全球获批情况来看，不得不说，中国新药研发成为众多分母之一。

美国已经构筑了一个完整的、高投入、高风险、高回报的商业模式圈，但长期来看，只有极少的企业，能够跨越“死亡峡谷”，最后完整的变成Biopharma，甚至Bigpharma。

中国的情况更特殊，Biotech的发展不是由科学和技术驱动，而是依靠海外的技术积累，由资本所驱动。

Amgen是从Biotech到Biopharma的成功案例。从80年代九死一生的启航，到现在的状态。

其中最关键的步骤是，Amgen将早期的科学技术创业者分离出管理层，利用现代企业制度，以职业经理人方式，正式开启了向Biopharma的跨越。

90年代开始，Amgen开启了并购之路，其中依那西普和Abgenix奠定了未来Amgen进入抗体药领域的地位。2021年Amgen全年收入是259.79亿美元，并购产品贡献了150亿元收入。

尽管很多成功很难模仿，但是我们可以借鉴失败。

衡量创新药成功的标准只有一个，就是产品上市后的市场份额、销售额、利润额······从2021年全球畅销药TOP20来看，全球最畅销的产品在中国的销量不超过全球市场的5%，主要是中国对创新药的支付还不足以支撑如此高价的新药。另外，可以发现每年中国最畅销的产品和前5-10年全球最畅销的产品的重合度较高，主要是因为新药专利过期，国内开始进行仿制。

创新药的成本之争，不光对Biotech，对传统制药企业也有巨大杀伤力。比如恒瑞，虽然上市销售的产品有十几种，并且创新药的比重也在逐年增加，但是利润一直在下降。

中国的创新药，不但要跨越死亡峡谷，还得要翻过两座大山，跨过三条大河。这两座大山分别是价格和医保，三条大河分别是招标、进院、处方。海外的制药企业基本不用考虑这些困难，但是中国的制药企业必须要考虑。

对创业策略的选择，实际上是判断的过程。其中，数据非常重要，如何从纷杂的数据中抽象出情报，更重要。

将信息和数据转化为情报，需要又专业化的队伍、足够的经验来支撑，从而形成判断与决策。以抗体靶点布局来说，中国绝大部分集中在前12%，成药性风险降低了，但是商业化风险却增加了。

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中国传统药企的转型升级

尽管2021年资本行情不佳，但还是有正向的趋势。2021年我国的药品三大终端——公立医院、零售药店和公立基层医疗同比增长，涨幅达到了8%。这表示，医药领域内还是有很多公司赚到钱。另外，中国的人均医疗费用支出在GDP占比中较低，有很大增长空间。

与其他国家相对比，我国创新药仍然有很大机会。经过这一轮的“腾笼换鸟”，未来中国医药市场的增长将由新药的发展驱动，仿制药行业将进入升级整合。

未来十年，中国将完成医药产业的全方位的重构。商业模式变化将重铸制药公司的格局，全能型大公司及特色性小公司的优势凸显，同时药品的品种格局也会被重塑，从销售导向转为产品导向。药品的低门槛时代已经结束，各个细分领域的竞争加剧，并呈现聚集态势。未被满足临床需求的小众领域，将会快速发展起来。

我们可以看到中国制造遍布全球，唯独医药例外，背后就是因为我们没有能和国际接轨的医药消费。经过医药消费的洗礼，就会带来中国制造，紧接而来中国创造。当然，这三部曲可能会同时上演。

我们现在很多的Biotech企业，无论是已有产品进入到市场，还是待进入市场，都在建设自己的生产基地。这又带来了另外一个风险，因为中国的这一批Biotech已经进入了generic阶段，现在产品高度同质化竞争，未来一定会进行成本之争。如果不做到世界范围内的先进技术，今日的投资就会变成未来的沉没成本。

恒瑞是一个典型的案例。2020年6月3日，恒瑞的总市值是4265亿元，到12月31日，不到7个月时间，总市值达到了5942亿元，增长接近1700亿元。2018年中国登记临床试验数量最多的当属恒瑞。而在大分子领域，恒瑞虽然晚进入，但仍然以15个临床试验遥遥领先，次位信达近10项登记在册。

当时恒瑞的研发产品线甚至是当时最热的Biotech管线之和，而且也有产品在销，每年可达到200亿元的销售额，有近50亿元的利润。市场误读恒瑞，不知道究竟是站在Biotech角度，还是站在传统制药企业角度来评价它。

恒瑞现在已经发生转变，在全球大公司在砍研发管线的背景下，恒瑞以一己之力，几乎没有靠融资，仅靠自己的利润支持了自己的研发。

但是它万万没想到，创新药弥补不了仿制药的失利，没想到自己要和大量资本催生的Biotech来竞争。同质化竞争是价格的杀手。恒瑞的想法和理念是对的，只能说路径选择出现了一些问题。

可喜的是，我们已经看到恒瑞在改变，无论是国际化还是与资本合作，都是非常好的开端。所以我认为，恒瑞一定会涅盘重生。

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草船借箭，中国制造出国门

有些人在讲，不会去做大产品，宁可做销售额几个亿的产品，积少成多，可分摊集采后造成的产品收入下滑的风险。方向是对的，但是实际操作难度很大。产品获批很不容易，对于这些靠资本注水的小型Biotech公司来说更是如此。

从全球角度来说，从Biotech到Biopharma转变成功的例子并不多。中国情况特殊，倒是产生了一些。中国第一批先行者，都是90年代创业，比如长春金赛，比如三生制药。但现在的逻辑已经变了。（参考阅读：创新药研发｜打破昨天的逻辑，把握今天的逻辑，洞悉未来的逻辑）

中国现在的外部环境已经发生翻天覆地的变化，但有几点可以确定，一是中国的Biotech还会如雨后春笋冒出，因为钱是过剩的，但是绝大多数的Biotech很难有产品上市。即便上市，还要面临商业化的考验。

创业是必须的，但是创业的路径一定要深思熟虑。在医药行业，如果你变不成卓越，那么就会成为分母。我的建议是，多看案例，成功与失败皆可予以启示。

选择要比努力更重要。中国的市场不足以支撑创新药发展，做的话一定要考虑全球市场。要不然就凭借自己的技术平台，与其他企业进行合作。

中国在医药领域想真正国际化，短期内不会是创新药。我们这一波Biotech实际上国际竞争力不强，对内又已经演变成bio generic，后续生存的空间都大大缩小。唯有进入到中国制造，通过中国消费将生产的标准与质量很快提升，将生产成本大幅下降，实现药品的中国制造，既将仿制药、Me-too类药、Biosimilar等产品销往全球。在实现药品中国制造的基础上，逐步实现新药的中国创造。

如果绕过前两步，因为现在缺乏强大的科学能力及创新基础，想要大规模的直接进入中国创造，将会举步维艰。但我相信，伴随着药品中国消费、中国制造的大潮，中国制造一定会到来。

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责任编辑：八角

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