3月31日，贵州省医疗保障局下发通知，开始国家谈判成功97个药品仿制药的申报挂网工作。

与之呼应的是，十天前，贵州省医保局再次转发国家医保局和国家卫健委联合下发的《关于做好2019年国家医保谈判药品落地工作的通知》，强调医保定点医院是谈判药品采购和使用主体，要将谈判药品纳入药品采购目录、药品处方集和基本用药供应目录，及时配备、合理使用谈判药品，并要求各医院按月上报97个谈判药品的采购情况。

通知下发，给久已沉寂的医保谈判药品传来希望。

2019年11月，国家新一轮医保谈判完成，2020年1月1日至2021年12月30日为执行日期，但突发疫情让97个国家谈判药品市场推进受阻，谈判药品市场落地只剩下了7个季度时间。

市场人士已经焦躁不安。“国家谈判药品还有前景吗，还能操作吗？”上周，药脉通学院进行的学术推广直播答疑上，已经有市场人士忍不住如此发问。

只有9省医保局发文落地97个谈判药品

有目共睹的是，医保谈判对创新药、高价药，尤其是新上市的创新药，是市场放量的大杀器。

恒瑞医药的1.1类新药甲磺酸阿帕替尼片于2014年10月31日获批上市，用于既往至少接受过2种系统化疗后进展或复发的晚期胃腺癌或胃-食管结合部腺癌患者。2017年7月，阿帕替尼参与医保谈判，降价35.8%谈判成功。据米内网数据，2015年中国公立医疗机构终端甲磺酸阿帕替尼片销售额突破5亿元，2018年就达到了21.31亿元。

2015-2018年中国公立医疗机构终端甲磺酸阿帕替尼片销售情况（单位：万元）

康弘药业的康柏西普眼用注射液于2013年11月29日获批上市，2017年通过谈判降价17.5%进入国家医保目录后，也实现了销量大涨。据米内网数据，康柏西普上市后第二年在中国公立医疗机构终端的销售额即超过1亿元，2019年有望突破10亿元。

2013-2018年中国公立医疗机构终端康柏西普眼用注射液销售情况（单位：万元）

2019年11月新一轮国家医保谈判启动，寒冬也未降低药企参与谈判的热情，有灵魂砍价，也有药企在谈判现场流下了“痛苦”的眼泪。

国家医保谈判现场（来源：八点健闻）

按照国家医保局要求，各省要在2019年12月底前将谈判药品挂网，2020年1月1日和最新版医保目录同时调整执行。

挂网后还有进院使用等一系列环节需要推进，政策支持是谈判药品放量重要因素，不占药占比、不受医保总额控制等都是上一轮医保谈判药品落地重要政策支持，新一轮谈判药品落地，显然仍需要这些给力政策，需要医保部门发文表态。

但疫情到来谈判药品执行进程受阻。近日，药智网有行业人士撰文称，有20个省市医保局范围执行2019年版医保目录，只有9省医保部门发文强调谈判药品配备使用。

谈判品种市场重启，上量几大秘诀

行业资深专家陈秋娅表示，从产品发展周期来看，国家谈判药品和以往上市新品不同，一方面利润空间被压得很低，另一方面，生命周期非常短，要求市场推进速度非常快，对于销售上量的要求也会比较高。

正是由于这个原因，疫情影响之下的推进受阻让市场人士颇为焦躁，甚至对其市场前景发出疑问。而重庆等地开始发文要求政策落地，对于谈判品种来说，给谈判市场启动传递了积极信号。

在具体操作上，陈秋娅表示，国谈品种也有独特的优势，产品大多是新产品，在该治疗领域没有竞品，对于患者来说又是一个有价格优势的产品，这就是推广上有可以放大的优势。

由于市场推进时间短，大降价后市场空间被压缩，费用又很有限，要想把面铺得很大，市场做得很宽，相对难度较大，所以在具体推进上，陈秋娅建议执行更加精准的投放，将资源和费用集中在做得好的科室和医生身上。

她表示，对产品观念度接受度比较好，或者关系基础也比较稳定、比较可靠的医生，代表可以提出量的要求，同时对于量可以提出一些更高的要求，比如说以前预计有100盒的量，如果觉得观念接受度比较高、关系比较稳固，现在要对他提200盒甚至是更高的一些要求。当然，这些要求前提是代表能够将产品的优势快速把它建立起来并扩散出去。

药脉通副总王鹏表示，在国谈品种市场周期短的情况下，要实现将产品优势迅速扩散出去，很多公司想到就是大量招聘代表，但利润空间又限制了销售人员的规模。所以说，传统的套路很难解决这个问题。药脉通的趣学术传统可以很好地解决这个问题。用趣学术系统可以将你的观念迅速普及下去，并且一个代表可以管理100到150个客户，实现快速扩面，并把品牌观念和生意覆盖到位。

责任编辑：三七

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