药企这个岗位,背锅侠第一名

导读:好的RPM是最了解产品定位的。

话说如果医药公司论岗位背锅侠第一名,那应该就是RPM了。


因岗位涉及市场与销售执行落地,很多公司RPM接受销售与市场双重管理:既要跟销售领导灌输学术不是请客吃饭,又要跟市场部领导解释学术活动要落地;KPI考核既要考核科会数量,会后销量提升效果,专家维护,还要考核负责区域全产品达成率。


在如此承上启下的岗位上,产品卖得好,那是一线销售辛苦;学术贯彻到位,那是中央市场部高瞻远瞩。


试问RPM一个打辅助的,有什么业绩,有什么脸面可以要求升职加薪呢?答案是有的,其实直营代表,是适合RPM的岗位。


好的RPM是最了解产品定位的


从入职,产品培训,科会宣贯,大型年会,在跟专家的沟通中,是可以充分了解到临床对产品的认知,特别是影响处方的问题所在,发现问题,分析问题,提出解决方案。


记得有次做部门拜访演练,传统销售出身的同事,在开场白,寒暄等环节做得很好,但在产品提问环节,表现差强人意。


他们的解释是,医生都是学霸,在认知上吊打他们,他们在跟主任聊产品经常被一句话怼死,久而久之就只论客情关系,不论其他。


相比之下,同部门也是市场部RPM出身的同事,无论是开场白,探寻,聆听都做得很好。他介绍产品是切入治疗方案,在选择用药方案及疾病选择上给出了建议并附上了依据,产品说明书,文献。


这位同事得到很好的评价,有人提出为何没有缔结时,他给出的答案是这次拜访演练就是他实际拜访中现实发生过的还原。他个人认为,缔结环节从理论上说没问题,但实际上存在不妥之处,所以他后续会用持续探寻临床反馈的方式弥补。


看,果然上海三甲医院的主任及销售人员,都是学术型的。(也有人评论,我大河南是学术洼地,本人表示不服,哈哈)


好的RPM是与主任有思想上的交流


单纯的介绍产品,容易遇到抵触。若能带来由产品主导的治疗方案且效果优于常规使患者很好的获益,临床的接受度就会提高很多。


在贯彻治疗方案的落实中,RPM会与临床主任有着充分的交流沟通,通过自己的专业度,获得主任的认可。这种客情的建立,牢固且长久,RPM在主任的心中地位也高。学术与客情,双管齐下。


好的RPM有着市场数据分析能力及前瞻性


IMS及CPA数据分析,是RPM的必修课。从数据中发现问题医院,从而探寻走访,了解问题所在。特别是在阶段汇报中,不少销售领导的片子就出自RPM之手。


RPM布局学术宣贯,是从长线角度出发,所以RPM转岗销售,对于产品的大盘操控,是有益处的。


RPM的合规意识


合规贯穿着RPM的工作始终,无论是财务合规,还是行为合规,都是在今后的销售工作中注意的问题。


之前曾有各种违反合规的瓜被曝光,让大家眼球掉了一地。在将来,销售不是吃喝玩乐,学术也不是旅游逛街,一切将回归本质。



随着集采,4+7的到来,新特肿瘤药是后期销售发力趋势,这些产品往往对销售人员有较高的学术要求,传统的客情为主的老牌销售有点力不从心,但学术转型销售,理论上还是可行。


有着良好学术素养,完善合规意识的RPM是新特药销售的生力军。


所以,重视RPM团队的建设及转型,才是赢在未来的基础。广大的RPM也可以勇敢地迈出转型的第一步。


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责任编辑:豌豆射手


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