累死地区经理,只需5招式

导读:只需五招。

快速提升地区经理工作效益的“五步法”。


地区经理,可以说是一个公司最重要的销售岗位,同时也是公司最累的岗位。


所谓“上面千根线,底下一根针”,地区经理就是串联销售、医学、市场、合规、财务、HR、SFE等公司各部门的那根针。如果一个销售地区经理的日子过得优哉游哉,那么也就离裁员不远了。


作为公司管理层,在地区经理们极度疲劳的情况下,如何让他们更高效益(累)呢?今天分享五个步骤和方法。


第一招:要TA每周做PPT汇报或填表


困难度:☆☆

杀伤力:☆☆☆


PPT或表格是一个形式,关键在于每周汇报。以重点培养等名义,充分发挥PDCA的力量。


在“计划→实施→检查→改善”的无限循环之中,一环扣一环,不仅不好编故事,而且工作推动“缓慢”的问题也会暴露出来——因为实际上很多销售工作难以在一周甚至一个月的时间内见成效。若有能力同时PUA(时常贬低、偶尔安慰),那么效果会更好。


第二招:为TA多招应届生


困难度:☆☆☆

杀伤力:☆☆☆


第一招使出之后,如果这名地区经理还能继续生存,那么可以亮出第二招。


这一招通常最为温和,但基础杀伤力巨大。


一名应届毕业生,通常会消耗掉地区经理10%以上的精力,即使是经验丰富的地区经理也难以幸免。多一个人意味着多一份指标和成本。一名应届毕业生如果半年能基本成熟已是“阿弥陀佛”,有的毕业生一年后可能还懵懵懂懂。所以,要想“杀”掉地区经理的时间,就给他多安排几名应届毕业生。


而且,这些毕业生可能在两三年后还会对他进行二次暴击——好不容易培养成熟却跳槽了,并且涨薪50%以上,有的工资甚至比自己还高。


第三招:每半年调整一次TA的市场


困难度:☆☆☆☆

杀伤力:☆☆☆☆


市场可微调,也可以大调。调整一次,即意味着重新分配一次指标,并需再次平衡代表之间的关系,而且客户还要再去“跑”一次。每次工作刚刚理顺,就要重新做一次,这样可以让他根本停不下来。


调整市场的潜在杀伤方式是,把地区经理手中有经验的代表酌情调走,甚至还可以更换一些“刺头”或者“老油条”。当然人事调动有时候比较麻烦,而日常局部市场调整的微操作,在不显山不露水之中会带来一系列连锁反应。


第四招:给TA多安排领导亲属


困难度:☆☆☆☆☆

杀伤力:☆☆☆☆


领导亲属来做一线代表,向来是一件很有杀伤力的事情。如果一旦遇到,那么赶紧安排上!


这意味着这名地区经理日常更不敢偷懒,而且组会可能要分别多开几个,微信群也需要多拉几个(不太好让领导知晓一些情况)。而这其中的另一层妙处是,可以公开宣扬领导对其的重视,从而让其不得不接受。


第五招:鼓励TA去读MBA


困难度:☆☆☆☆☆

杀伤力:☆☆☆☆☆


画饼很重要,最佳策略是让地区经理们学会自己给自己画饼,而自我提升画饼能力的最佳方式是——鼓励他去读MBA,有条件还可以给予一定资助。MBA通常有一帮经历和价值观相似的同学,他们还可以相互鼓励、互灌鸡汤。


工作累没关系,996、007不乏商业理论、学习案例把现实问题合理化。当然也要预防有的地区经理读了MBA后,一心想着去创业或跳槽,所以要注意提前考察学风,做好引导,不然最后得不偿失。


结语:为地区经理发声


地区经理通常是一个公司中最为脆弱的群体,受夹板气是常态,而且时常会遇到上面这五种情况。此外,还有一些公司会出现让地区经理垫市场费用、延迟发放奖金等多种套路,常常让地区经理们敢怒不敢言。


其实,地区经理是公司中最为重要的群体,公司的发展有耐于这一群体去贯彻执行。关爱地区经理,即是对销售团队最大的关爱;珍惜地区经理,是对销售人才最大的尊重;发展地区经理,则是对销售能力提升的最重要投资。


在一起即是缘分,且行其珍惜。


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责任编辑:八角

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