带量采购后,拜糖平销售额下滑73.8%

导读:带量采购遭遇尴尬时刻?

1月17日,第二批带量采购招标现场,拜耳的阿卡波糖(拜糖平)报出了震惊同行的低价,规格为50mg的拜糖平报价为5.42元/盒,每片价格只有0.18元,降幅超过90%,在该品种的最低价中标,导致其竞争对手华东医药因报价过高而直接出局。


近日,拜耳的最新半年报显示,拜糖平的二季度销售额下降73.8%,据称其原因是带量采购政策,大幅降价无法被由此带来增长的成交量所抵消。


与之相反的是,在带量采购中出局的辉瑞立普妥(阿托伐他汀)和络活喜(苯磺酸氨氯地平)却销售强劲。据辉瑞今年半年报,辉瑞旗下专注于仿制药的子公司普强中国区业务,二季度收入同比增长17%。报告未明确给出销量数据,但这两款药品是普强中国的核心产品,从二季度收入涨幅看,可以确认在中国市场仍在大卖。


可见微知著的是,在福建省每月公布的药品销售排行中,辉瑞立普妥直到现在仍是前20名的常客。


8月20日,即下周四第三批带量采购即将竞标,在尴尬的市场销售格局下,必须追问的是,医药市场上,传统的低价则死、高价则生的逻辑仍然在起效吗?新一轮竞标还需要降价吗?


销售额迥异背后


据米内网的数据,在阿卡波糖市场,拜耳占据6成左右的市场,3家中标共同分享全国报量的70%,考虑到前两批医院报量普遍偏保守的情况,所以,中标对于阿卡波糖销量增长有作用,但由于阿卡波糖降价90%,销量无法实现同比增长90%,所以拜耳的阿卡波糖销售额下滑是意料之中。


行业人士表示,其他国产仿制药,尤其是低价中标带量产品产品价格碾压下,要想继续生存,必须有相当幅度才能继续存在,所以生存只会越来越艰难。但原研药由于前期做了长期专业的学术推广工作,在医生层面认可度比较高,所以带量后,原研药有优势可以继续抢占带量外的市场。


当然,辉瑞立普妥和络活喜的逆势增长,背后更重要的原因在于前两批医院报量的偏保守,报量并不真实,并不能称之为全国真实报量。


所以,现在当第三批带量采购又即将到来的时候,当回款和量的执行都有目共睹时,医院的报量必须成为业界关注的风向标。


如果第三批报量仍然偏保守,尤其是仿制药众多的产品,当带量采购中标价格极低时,量的真实性就更为重要,因为中标价必然极低,要让低价者享受到真正的市场红利。


行业拼产品、拼营销时候到了


在旧报量下,已经有省份开始补救。7月31日,福建省医保局发布《关于公布第一批医保重点监控药品和重点关注药品清单的通知》。针对医保药品在医院终端的营销,可能存在带金销售、商业行贿等问题,予以排查。


清单分为重点监控、重点关注等两个科目,数量分别为10个、43个,辉瑞的舒普深、立普妥、络活喜被列入了重点关注目录。


但这种举措是否会给其销量泼上冷水仍未可知。


有行业人士表示,医生需求其实多样化,费用只是其中一部分需求,学术上提高、影响力扩大、服务患者等等都是其学术上需求,在任何一个层面上和医生互动连接都是销量有帮助的。


据思维财经报道,《投资者网》研究员得到一份络活喜学术推广的策划方案,其中详细表述了向医院推广公司药品的策略。


方案显示,通过渠道、平台、活动等多种方式,公司网罗专科医生成立一个会员组织,并筛选出VIP。VIP能定期收到药品资讯、专家学术文章,还可与专科顶级专家面对面。


在浓郁的学术氛围下,公司从中挖掘潜在目标医生,积极辅佐、树立其在专业领域的学术形象,方式包括制造观点、专访解答、主题回访等,从学术会议的渠道发放,覆盖专业领域的医生。


若目标医生被打造成功为“权威专家”,适时推广药品也就水到渠成。以点带面,从打造专家切入,逐步培育行业和市场对药品的信任。哪怕丢失集采,也足以兵来将挡,水来土掩。


对此,行业人士建议,在目前反腐形式严峻的、竞争激烈情况下,如果竞争者多,如果没有类似辉瑞专业推广能力,如果没有创新的销售推广的方法,努力中标保有一定市场可能是更为明智的选择。


而对于带量采购竞争少、中标价格高的产品来说,带量只是降价的武器,市场仍在成长中,竞争格局此消彼长仍在进行中,市场推广仍必须进行,要理性报价,保有足够学术推广的空间。


该人士总结认为,传统的拼空间、拼关系,但现在行业拼产品、拼专业学术推广技能、拼营销创新,必须在这几个纬度上去构建自己的独特优势。


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责任编辑:三七


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