1月17日，第二批带量采购招标现场，拜耳的阿卡波糖（拜糖平）报出了震惊同行的低价，规格为50mg的拜糖平报价为5.42元/盒，每片价格只有0.18元，降幅超过90%，在该品种的最低价中标，导致其竞争对手华东医药因报价过高而直接出局。

近日，拜耳的最新半年报显示，拜糖平的二季度销售额下降73.8%，据称其原因是带量采购政策，大幅降价无法被由此带来增长的成交量所抵消。

与之相反的是，在带量采购中出局的辉瑞立普妥（阿托伐他汀）和络活喜（苯磺酸氨氯地平）却销售强劲。据辉瑞今年半年报，辉瑞旗下专注于仿制药的子公司普强中国区业务，二季度收入同比增长17%。报告未明确给出销量数据，但这两款药品是普强中国的核心产品，从二季度收入涨幅看，可以确认在中国市场仍在大卖。

可见微知著的是，在福建省每月公布的药品销售排行中，辉瑞立普妥直到现在仍是前20名的常客。

8月20日，即下周四第三批带量采购即将竞标，在尴尬的市场销售格局下，必须追问的是，医药市场上，传统的低价则死、高价则生的逻辑仍然在起效吗？新一轮竞标还需要降价吗？

销售额迥异背后

据米内网的数据，在阿卡波糖市场，拜耳占据6成左右的市场，3家中标共同分享全国报量的70%，考虑到前两批医院报量普遍偏保守的情况，所以，中标对于阿卡波糖销量增长有作用，但由于阿卡波糖降价90%，销量无法实现同比增长90%，所以拜耳的阿卡波糖销售额下滑是意料之中。

行业人士表示，其他国产仿制药，尤其是低价中标带量产品产品价格碾压下，要想继续生存，必须有相当幅度才能继续存在，所以生存只会越来越艰难。但原研药由于前期做了长期专业的学术推广工作，在医生层面认可度比较高，所以带量后，原研药有优势可以继续抢占带量外的市场。

当然，辉瑞立普妥和络活喜的逆势增长，背后更重要的原因在于前两批医院报量的偏保守，报量并不真实，并不能称之为全国真实报量。

所以，现在当第三批带量采购又即将到来的时候，当回款和量的执行都有目共睹时，医院的报量必须成为业界关注的风向标。

如果第三批报量仍然偏保守，尤其是仿制药众多的产品，当带量采购中标价格极低时，量的真实性就更为重要，因为中标价必然极低，要让低价者享受到真正的市场红利。

行业拼产品、拼营销时候到了

在旧报量下，已经有省份开始补救。7月31日，福建省医保局发布《关于公布第一批医保重点监控药品和重点关注药品清单的通知》。针对医保药品在医院终端的营销，可能存在带金销售、商业行贿等问题，予以排查。

清单分为重点监控、重点关注等两个科目，数量分别为10个、43个，辉瑞的舒普深、立普妥、络活喜被列入了重点关注目录。

但这种举措是否会给其销量泼上冷水仍未可知。

有行业人士表示，医生需求其实多样化，费用只是其中一部分需求，学术上提高、影响力扩大、服务患者等等都是其学术上需求，在任何一个层面上和医生互动连接都是销量有帮助的。

据思维财经报道，《投资者网》研究员得到一份络活喜学术推广的策划方案，其中详细表述了向医院推广公司药品的策略。

方案显示，通过渠道、平台、活动等多种方式，公司网罗专科医生成立一个会员组织，并筛选出VIP。VIP能定期收到药品资讯、专家学术文章，还可与专科顶级专家面对面。

在浓郁的学术氛围下，公司从中挖掘潜在目标医生，积极辅佐、树立其在专业领域的学术形象，方式包括制造观点、专访解答、主题回访等，从学术会议的渠道发放，覆盖专业领域的医生。

若目标医生被打造成功为“权威专家”，适时推广药品也就水到渠成。以点带面，从打造专家切入，逐步培育行业和市场对药品的信任。哪怕丢失集采，也足以兵来将挡，水来土掩。

对此，行业人士建议，在目前反腐形式严峻的、竞争激烈情况下，如果竞争者多，如果没有类似辉瑞专业推广能力，如果没有创新的销售推广的方法，努力中标保有一定市场可能是更为明智的选择。

而对于带量采购竞争少、中标价格高的产品来说，带量只是降价的武器，市场仍在成长中，竞争格局此消彼长仍在进行中，市场推广仍必须进行，要理性报价，保有足够学术推广的空间。

该人士总结认为，传统的拼空间、拼关系，但现在行业拼产品、拼专业学术推广技能、拼营销创新，必须在这几个纬度上去构建自己的独特优势。

责任编辑：三七

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