公立医院开始过紧日子，医药人要学会顺应形势，共克时坚，做好过苦日子的准备。

近日，国家卫生健康委员会公布2020年部门预算，公立医院预算明显下降：

综合医院：2020年预算数342,386.8万元，比2019年执行数减少245,952.8万元，下降41.8%，主要是部分2019年一次性安排的支出，2020年预算不再安排，原公立医院综合改革补助经费调整至其他公立医院支出项；

职业病防治医院：2020年预算数为4,897.19万元，比2019年执行数减少5,408万元，下降52.48%；

精神病医院：2020年预算数为5,702.62万元，比2019年执行数减少4,506万元，下降44.14%；

妇幼保健医院：2020年预算数为12,372.21万元，比2019年执行数减少5,158万元，下降29.42%；

儿童医院：2020年预算数为5,782.3万元，比2019年执行数减少2,130万元，下降26.92%；

其他专科医院：2020年预算数为99,840.95万元，比2019年执行数减少74,746.27万元；

其他公立医院：2020年预算数为102,400万元，比2019年执行数增加102,400万元，下降42.81%。

作为与医院“骨肉相连”的医药行业，公立医院预算的下降会对广大医药企业和医药人带来什么影响呢？

1、当下的医药行业大环境

2018年国家医保局成立至今，国家带量采购、地方药品降价、基药及医保目录调整等一系列的医改政策，让每一个医药人都感受到沉甸甸的压力。招标采购信用机制的建立，倒逼生产经营企业要抓紧掉头转型。医药代表备案制的即将出台，让背负着沉重增长指标的医药人进退维谷、左右为难。

取消以药养医到了今天终于走进“穷途末日”，旧的模式无比熟悉但又充满风险，一不留神可能就将摔入万丈深渊粉身碎骨，新的学术营销产品价值体系搭建到目前很多企业仍然停留在只会“开会”的原始阶段，雾里看花，水中望月，医药人，真的好难。

有人从竞争激烈的药品转到器械耗材，但转来转去才发现，药品招标降价的那一套已经逐渐移植到耗材，药品带量采购的今天就是耗材降价的明天。国家谈医保支付标准，国家招过评品种，地方招重点慢性病品种，按这个规律，不降50个点都不好意思说你的企业充满“社会责任感与使命感”。这边刚降价，那边马上就裁员。中标了养不起队伍，裁员。不中标养不起队伍，裁员。

如今，原研药失去了独家分组的护身符，仿制药不降价就出局，现如今的生存环境是“高价中标高费用开路”的时代已然灰飞烟灭，在“降价生存、以价换量”紧箍咒的约束下，原研药无奈地被裹挟至滚滚降价潮流中去，市场销售结构也将在提质降价的大环境下发生剧烈改变，合规阳光的“低价格、低费率”时代已经到来。

2、公立医院预算削减带来的影响

如今，公立医院预算削减，又会带来一连串的反应。

1、缩减使用目录。

在公立医院使用目录中，国家基本药物目录是标配中的标配，除此之外，采购目录的顺序是：国采过评、省级带量采购中选品种、其它过评及原研、普通仿制药。

与这个用药顺序递减相匹配的是用药空间也是顺序递减，目录下品种层层被砍，有限的资金必须花在刀刃上。基药目录使用的986与医保目录清退的442，预计在未来至今三年的时间里，将牢牢占据人们的脑海，挥之不去。

2、严控辅助用药。

从国家到地方，今后省级层面下发辅助用药目录，地方层面将采用动态管理，对进入采购目录的辅助用药品种从采购、处方、使用到报销都严加看管。

目录套目录，清单中有清单，价高、量大、非治疗的药品将无一落网，进入辅助用药的行列，这种趋势将更为清晰。

从分级诊疗的角度来看，大医院的治疗定位就是专心攻克疑难杂症，普通病、常见病基本上将放在基层进行首诊，要想改变大医院目前“人多看感冒多常见病多”的三多趋势，就要结合辅助用药目录“康复治疗”层面的特点，建议部分辅助用药可以从“康复”的角度在基层使用，但二级以上医院建议不再使用辅助用药，只能使用临床必需的治疗性药物。

3、药品继续降价。

从2012年，业内众说纷纭，一直说狼来了。2015年7号文来临的时候，业内一阵紧张。但事实再次证明，真正对企业形成考验的是，医保局的组建、2018年国家带量采购的开启，以及国家对药品带量采购的明确定位——药价要降下来，要把“药价”作为深化医改的“突破口”。

这两年，国家带量采购杀价之狠、省市招标采购降幅之大，已经令人瞠目结舌。随着医院投入的继续下降，再结合财政补助与公立医院的功能定位和服务绩效挂钩，再配套临床路径、收入分配制度改革等措施，激励着公立医院在不断改善服务质量的同时主动控制成本，那药品价格也如同跌落的风筝一样直线下坠将是常态。

尤其是从上到下已经把药品价格调整纳入了三医甚至四医联动的总体考量，价格下降大势不可避免。

4、开发医院更难。

随着药代备案制的即将落实，医药代表进医院将更难，而很多药企对学术营销的理解往往又停留在很幼稚的阶段，现在很多药企的学术会，基本上就是三板斧：

第一板：召开或赞助全国性学术会，请顶尖专家在会上宣讲药企提供的产品PPT；第二板：召开区域性的卫星会，请区域专家宣讲药企提供的产品材料。第三板：深入医院，组织相关一线医生开展沙龙会。

这样的学术会，很难说是一种学术，更像是一种直销：请代言人上台，说产品如何如何好，然后，地区经理大区经理拍完现场照片，再回公司找市场策划部核销费用。然后，利用三板斧的机会，药企和专家保持一种彼此默契的“情感沟通”，产品上量的目的就达到了。

在这些思维固化的企业老板眼里，“学术营销“就是“开学术会”，部分企业竟然专门设置了一个开会的部门与负责人，职责就是办会，就是找专家代言，这种学术会其实含金量日益低下，孰不知竞争对手早就开始布局，放线创新药品，节假日组织骨干、外脑就着盒饭加班加点的为每个阶段营销落地方案出谋划策、头脑风暴。

所以，没有技术含量的增长不会持久，江湖自嗨政策红利的浪潮过后，谁是什么模样将被彻底打回原形。

有的企业滥用讲课政策，而把它当成合法给医生付费的项目，一个小会六七个讲者而且幻灯片都是厂家提供的屡见不鲜，或者提供给讲者远高于市场行情的讲课费来建立关系。

如果在医院投入减少并且强化医院党委负责制的背景下，这样乱七八糟、鱼龙混杂的学术直销估计也将和只会大吃大喝的药代一起，灰飞烟灭。

未来医药营销模式绝不会是拼人力拼费用拼人情的传统路子。时代会干掉那些盲动的人，也会无情地淘汰那些不动的人。

小结

此次医院投入减少，并不代表医院的花费会减少，只会代表一种思路的转变：该花的不会省，不该花的将来一分也不会花。

对医药人来说，再经过两到三年的洗礼，无论是降价还是目录控制，不该用的药品将不用、该少用的药品不会多用的趋势将进一步呈现。

触底过后，以创新药物为主和专注于仿制药生产的企业将成为主流，业内相对健康的发展路径将逐渐形成，更加精细化的“临床路径”监管模式将真正到来，药企在市场准入方面竞争也必将更为精细化。

能不能在医院领域分得一杯羹，取决于医药人依托于产品价值的阳光规范运营道路能够走多远。

责任编辑：露露君

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