无论是针对常见的慢性病、癌症，还是影响万分之一的罕见病，从某种意义上说，每种药物对它所帮助的患者都是成功的。但是从销售市场上看，有些药物的确更有“价值”。如何更准确的预测价值，上市后第一年的销售额是一个重要的指标。

根据麦肯锡公司（Mc Kinsey＆Co.）2014年对2003-2009年间上市的药物分析发现，约有三分之二的新药未能满足上市前对于第一年的销售预期，而且早期失利似乎是一种预兆。大多数第一年表现不佳的药品在随后两年的销售额会继续落后于预期。

例如PCSK9胆固醇药物中，安进的Repatha和赛诺菲/再生元的Praluent上市后缓慢增长的业绩，失利原因涉及医保报销压力、定价失误和同类激烈的竞争。同样，还有吉利德和诺华的CAR-T疗法，因价格高昂、制造工艺复杂以及竞争激烈的临床试验“抢走”患者而销售遭受重创。

总结一下，上市后销售低于预期的因素往往涉及无法纳入医保、制造困难、新的药品安全问题、医生不愿尝试新的治疗选择、竞争对手的立即进入、无效的营销手段或仅仅是时机不佳。Tesaro的Zejula和Clovis Oncology的Rubraca在卵巢癌领域与阿斯利康Lynparza相比，由于不具备首发优势及其有限的商业实力，上市后销售惨淡。

但上市后快速获利也并不能保证长期的收益，还需要考虑疾病领域和市场规模。例如吉利德的丙型肝炎药物Epclusa，作为第一种治疗所有六种主要形式HCV的抗病毒药，2016年6月获批上市后的前六个月收入就达到17.5亿美元。但随着整个HCV市场萎缩，Epclusa在2019年的收入不再增长，与上年持平。该药物的主要竞争对手艾伯维Mavyret也经历了同样的命运。

同样，上市后销售不佳的药品可能存在市场爆发的潜力。以诺华心衰药物Entresto为例，上市后医保不愿买单；因为仿制药的存在，心脏病医生不愿开出处方。其销售预期数十亿美元，但2016年仅收入1.7亿美元。但随后诺华改变了定价策略，并扩大销售队伍，同时临床研究证明更多获益。到2019年，Entresto销售额达到17.3亿美元，同比增长了70％。

2017年是美国FDA新药批准数量急速增长的一年（比上一年增加109%），随后2018年又迎来“破纪录”的一年。近两年上市的多款产品目前已成为市场重磅药，根据药品前四个完整季度的销售额，编者总结了自2017年以来上市后销售“一鸣惊人”的药物TOP10，其中3种针对病毒感染，四种为免疫学药物。希望可以作为开发最具市场价值药物以启发。

1、Mavyret

药企：艾伯维

疾病：丙型肝炎

批准上市：2017年8月3日

前四个完整季度的销售额：30.1亿美元

艾伯维的全基因型丙型肝炎治疗药物Mavyret是一个为期8周的治疗方案，缩短治愈时间使其明显优于吉利德较早上市的12周治疗药物Vosevi和Epclusa。艾伯维清楚地知道其优势所在，因此在直接面向患者的推介中，刻意强调“仅8周”治疗时间。

同时为了获得更多收入，艾伯维还为该药物制定了比其竞争对手以及公司较老的药物Viekira都低的价格。2017年上市标价为每个疗程26400美元，而Vosevi和Epclusa的治疗费用均为74760美元。

果然，Mavyret上市后早期的销售额多次超出预期。2018年第一季度，为艾伯维HCV产品线9.19亿美元的总收入贡献了8.94亿美元的巨大份额，比市场预测高出了60％。

如果Mavyret继续保持这种快速增长，它可能会帮助艾伯维大大扩展其免疫学品牌药物Humira之外的“超级产品”范围。但很可惜，Mavyret坐上的是通往HCV增长的最后一班列车。整个HCV市场在2015年达到顶峰，全球销售额约为230亿美元，此后开始一直呈下降趋势。

艾伯维首席执行官Richard Gonzalez也没想到收入会放缓，他曾表示Mavyret的市场“将持续很长一段时间”。但随着患者的迅速康复并退出该市场，Mavyret销售额很快就开始出现下滑，2018年第二季度为9.32亿美元，第三季度下降到8.39亿美元，第四季度进一步下降到8.19亿美元。

2、Biktarvy

药企：吉利德

疾病：HIV

批准上市：2018年2月7日

前四个季度的销售额：19.4亿美元

吉利德的HIV组合疗法Biktarvy上市后销售增长迅速，第二个完整季度就成为美国顶级的HIV新疗法，超过了自家的Genvoya。从前四个完整季度的销售情况来看，Biktarvy以上市第一年19.4亿美元收入超过Genvoya（14.8亿美元）成为有史以来最成功的HIV药物。

Biktarvy采用小包装，将新型整合酶链转移抑制剂（INSTI）bictegravir与Descovy（FTC / TAF）结合使用，一粒Biktarvy仅重275 mg。相比之下，竞争对手GSK的Triumeq每片重950 mg。服用较小的药丸可以减轻患者的心理负担，这是Biktarvy的优势之一。

此外，药物成分bictegravir显示出高耐药性屏障，几乎没有药物相互作用。这与竞争对手Triumeq中包含的INSTI药物Tivicay（dolutegravir）相比具有非劣效性。重要的是，Biktarvy具有更低的治疗相关副作用率；且不需要筛查患者的遗传变异才能接受治疗，Triumeq鸡尾酒疗法中一种药物Ziagen（abacavir）与过敏相关。

Biktarvy的真正竞争对手不是传统的三药或四药组合疗法。而是GSK的首例两药组合HIV疗法Juluca，以及另一种基于Tivicay的两药疗法Dovato。GSK认为，其两药疗法通过减少患者摄入药物成分的数量，减少长期潜在的药物相互作用和副作用，同时保持较高的病毒抑制作用。

但是目前仍无须担心。2019年，Juluca和Dovato的总销售额为4.22亿英镑（5.26亿美元），而Biktarvy销售额为47.4亿美元。吉利德首席执行官Daniel O’Day表示，约有每2个接受新疗法的美国患者中就有1人使用Biktarvy。同时，Biktarvy在于2018年6月赢得欧盟批准，2019年3月日本上市，2019年8月中国获准上市。

3、Ocrevus

药企：罗氏

疾病：多发性硬化症（MS）

批准上市：2017年3月28日

前四个季度的销售额：13.5亿瑞士法郎（13.8亿美元）

抗体药物是竞争激烈的MS市场新挑战者。这是首个获批同时用于复发性和原发性MS的药物。而原发性MS更加难以治疗。此前的其他疗法，例如Biogen的重磅药物Tecfidera仅被批准用于更常见的复发性MS。

在复发性MS患者的头对头临床试验中，Ocrevus显示出由于默克（Merck KGaA）Rebif的疗效，但罗氏仍以低于Rebif 25％的价格销售。这一策略获得了回报。上市前12个月，Ocrevus已获得7％的市场份额。在复发性MS患者中，约70％的处方来自已使用过其他药物的患者。

到2019年，尽管有新药获批（如诺华Mayzent和默克Mavenclad），但Ocrevus的增长势头仍然强劲，全年的销售额增长了57％，达到37.1亿瑞士法郎。到12月31日，Ocrevus在美国拥有约40％的份额，全球有15万人接受过该药物治疗。

但Ocrevus可能很快会面临诺华ofatumumab的竞争，两种药物都是针对CD20的单克隆抗体，医生似乎喜欢ofatumumab的自我管理便利性，而Ocrevus需要由医疗机构提供静脉注射。而且CD20机制有其缺点，即可能导致免疫系统减弱。随着COVID-19大流行，一些国家建议患者推迟服用Ocrevus，该药物2020年第一季度的销售增长放缓。

4、Shingrix

药企：GSK

疾病：带状疱疹

批准上市：2017年10月13日（加拿大）； 2017年10月23日（美国）

前四个季度的销售额：7.84亿英镑（9.99亿美元）

在Shingrix上市前，默沙东Zostavax在预防带状疱疹方面占据了市场主导地位，该疫苗于2006年获得批准，2016年的销售额为6.85亿美元，但到了2019年，收入已经微乎其微。

Zostavax是水痘带状疱疹病毒的老式减毒版，而Shingrix是佐剂重组疫苗。在临床试验中，Shingrix在50岁及以上人群中有效率为97.2％，并且在70岁及以上的人群中至少四年保持90％的高效率。相比之下，Zostavax在50-59岁的人群中降低带状疱疹的风险为69.8％，在60岁以上人群中降低51％，其功效在老年患者中急剧下降，并随着时间的流逝而减弱。美国疾控中心（CDC）非常清楚，Shingrix将是首选。

Shingrix在上市后立即吞噬了Zostavax的市场份额，仅五个月就占据了美国带状疱疹疫苗处方量的90％。根据GSK的数据，到2018年底，Shingrix的市场份额已达到98％。

巨大的需求也使GSK措手不及。2018年中期，由于强劲的采购量超过了供应量，GSK必须引入订单限制并暂停其消费者教育活动（如电视广告）。2019年，GSK又赢得了中国监管部门的批准，但只能计划分阶段推出该产品以确保可靠的供应。

Shingrix已经完成了第二个全年业务，2019年第四季度的销售额同比增长了一倍以上，达到5.32亿英镑。在美国已有约1400万人接种了该疫苗。但目前主要由于生产限制，Shingrix进一步增长的机会有限，直到GSK将新设施投入使用为止。

5、Spinraza

药企：Biogen和Ionis

疾病：脊髓性肌萎缩症（SMA）

批准上市：2016年12月23日

前四个完整季度的销售额：8.84亿美元

美国FDA对Biogen和Ionis Pharmaceuticals的Spinraza上市批准比原定计划提前了五个月，在提交申请后的三个月内就做出了决定，这反映出批准首例SMA疗法的紧迫性。

Spinraza上市后取得了良好的成绩，至少在一定程度上得益于其用药频率。对于初治者，患者每隔14天和之后的第30天分别接受三种负荷剂量的药物治疗，且每四个月一次接受维持剂量。

Spinraza每次注射的价格为12.5万美元，尽管最初引起了一些争议，但医保还是加入该疗法。2017年第二季度，该药的销售额为2.03亿美元，几乎是行业观察家预期的三倍。随后Biogen又在全球其他主要市场进行了推广，截至2017年7月，该药物已在欧盟、日本、加拿大和巴西上市。

随着美国患者进入维持剂量阶段，最初的销售热潮明显消退。2017年第三季度美国的销售额持平于1.98亿美元，第四季度略增至2.18亿美元。2019年第四季度，Spinraza在美国的收入达到2.43亿美元，在美国以外市场达到3亿美元。

Spinraza目前正面临来自诺华基因疗法Zolgensma的压力，该疗法有望仅用一次注射即治愈患者。Spinraza只能通过静脉内给药，仅在2岁以下的1型SMA儿童中获得批准，但是Zolgensma的目标是通过鞘内给药扩大其治疗范围。同时，两种药物都可能很快面临罗氏口服药物risdiplam的竞争，FDA审批该药上市的日期最近被推迟到8月24日，正在对risdiplam用于2型或3型SMA患者的新数据进行审查。

6、Skyrizi

药企：艾伯维和勃林格殷格翰

疾病：牛皮癣斑块等

批准上市：2019年3月26日（日本），2019年4月23日（美国）

前11个月的销售额：6.55亿美元

艾伯维Skyrizi并不是首款进入市场的IL-23抑制剂，以前已有强生的Tremfya和IL-12 / 23双靶点抑制剂Stelara，以及Sun Pharma的Ilumya上市。而且除了IL-23抑制剂，银屑病领域还有其他种类药物，包括以艾伯维的重磅炸药Humira为首的TNF受体阻滞剂类，和其他抗白介素类疗法，如诺华IL-17A抑制剂Cosentyx。

但艾伯维认为，Skyrizi可以不影响Humira在美国银屑病市场独占性的情况下，填补该药留下的空白领域。具体比较而言，Skyrizi和Tremfya都提供给患者可以自行使用的预填充注射器，但Skyrizi将给药频率较低了，在每月间隔两次使用的起始剂量后只需每12周注射一次，而Tremfya需要每8周注射一次。

Skyrizi的临床数据也令人信服。在3期临床研究中，Skyrizi上约80％的患者在一年内达到90％的皮肤病清除率，约60％的患者达到完全清除。SVB Leerink分析师指出，即使并没有与Tremfya和Ilumya直接比较，但Skyrizi的疗效比另外两种药物在其研究中展现的数据要优秀。此外，在一项持续一年的头对头研究中，Skyrizi的皮肤病清除率超越了Cosentyx（87％对比57％）。

为了确保Skyrizi的成功上市，艾伯维尽可能就Humira进行打折，以帮助新药获得有利的处方覆盖率。在第一个完整季度中，Skyrizi就收入4800万美元，大大超出该公司预期。同时，艾伯维全力推动营销，推出电视广告；并在世界银屑病日开启“让我保持清晰”的疾病运动，鼓励患者与医生进行更多讨论。到2020年第一季度，Skyrizi的销售总额已达到3亿美元。为了将Skyrizi的新适应症扩大到Humira使用范围中，艾伯维正在进行有关银屑病关节炎和克罗恩病的3期研究，期望今年内获得数据。

7、Zolgensma

药企：诺华

疾病：SMA

批准上市：2019年5月24日

前10个月的销售额：5.31亿美元

诺华的SMA基因疗法在正式获得美国FDA批准前就已成为头条新闻。第一波关注点集中在Zolgensma的价格上，诺华曾一度暗示该疗法的最高标价为500万美元。虽然最终费用远低于此，但一次治疗费用仍高达212.5万美元，目前被认为是世界上最昂贵的疗法。

此后，美国FDA又透露诺华的基因治疗部门AveXis涉及篡改Zolgensma上市申请资料中的动物数据。更糟糕的是，诺华推迟了报告对此的内部调查结果，直到获得批准后公开，引起了持续数周的广泛批评。批评平息后不久，FDA又推迟了Zolgensma的脊柱注射给药临床试验，原因是迟来的临床前数据引起了安全性警告。

但是在争议之外，Zolgensma可谓是一种有效的药物，在SMA患者运动功能方面已显示出重大改善，包括无症状坐位的能力，症状前和婴儿期SMA患者的无事件生存期，有距治疗后已生存五年的患者数据。与竞争对手Biogen的Spinraza（需要长期给药）相比，Zolgensma只需注射一次即可治愈。

为推动新疗法销售，诺华提供了付款人基于治疗结果的付费协议，仅在药物继续起作用时收费，并将总费用摊分到五年内支付，这受到了患者欢迎。2019年7月，约40％的商业保险和四项医保计划都已纳入Zolgensma，并将继续提高覆盖率。

尽管COVID-19大流行使该疗法2020年第一季度销售放缓至1.7亿美元，但也高于分析师的预期。在目前的1型SMA适应症中，Zolgensma每季度治疗的美国患者数量一直稳定在100名左右，诺华已将日本和欧盟市场视为其下一个主要增长机会。

8、Ozempic

药企：诺和诺德

疾病：2型糖尿病

批准上市：2017年12月5日

前四个季度的销售额：31.5亿丹麦克朗（5.08亿美元）

Ozempic（semaglutide）算是新批准的“姊妹”糖尿病药物Rybelsus（口服semaglutide）与较老GLP-1激动剂Victoza之间桥梁。

在Ozempic上市之前，每日一次Victoza已被礼来的每周一次用药Trulicity抢去了市场份额。因此诺和诺德十分重视Ozempic，准备了大量的临床数据，表明该药与默沙东DPP-4抑制剂Januvia、阿斯利康每周一次Bydureon以及Trulicity相比都更能降低血糖水平，而且具有帮助患者减肥的疗效。

而且自从礼来和勃林格殷格翰合作的SGLT2药物Jardiance获得首个降低心血管（CV）风险方面的批准，树立了行业新标准以来，Ozempic也紧跟热点，临床数据显示出将中风的风险降低了39％，将总体CV风险降低了26％，并于2020年获得适应症扩展。

诺和诺德在广告支出方面投入了大量资金，2018年花费8,540万美元，2019年其DTC营销投资达到1.605亿美元。而礼来在Trulicity上的支出从1.929亿美元降至1.483亿美元。

2018年第三季度，Ozempic帮诺和诺德重新取得了美国糖尿病处方药的领导地位。12月，Ozempic的处方量首次超过了Victoza。2019年前三个季度更是惊人，销售额为68.7亿丹麦克朗，占据美国市场37％的份额。目前诺和诺德正在将重点转移到第一款口服GLP-1药物Rybelsus上。

9、Tremfya

药企：强生

疾病：牛皮癣

批准上市：2017年7月13日

前四个季度的销售额：4.16亿美元

强生Tremfya是第一种上市的选择性IL-23抑制剂。但上市前瑞士信贷分析师认为，免疫学市场已经挤满了许多不同作用机制的疗法，医生可能不需要更多新型药物了。当时强生已有抗TNF药物Remicade和IL-12 / 23双重抑制剂Stelara，并且仍在开发两款药物的新适应症。而靶向IL-17药物包括诺华Cosentyx、礼来Taltz和博士康Siliq。

Tremfya的临床数据看起来都不是最好的治疗选择。在清除患者皮肤方面，其疗效优于Humira，并对Stelara反应不足的患者有极大改善。但是为了抢占牛皮癣市场的重要一环，通常在研药物需要显示出比某些新药更好的功效。在与Cosentyx的头对头3期临床研究中，Tremya在次要终点上甚至未能显示出优越。尽管如此，Tremfya仍在上市后短期销售最佳药品中占据一席之地，这反映出炎性疾病的市场空间之大。

2019年，Tremfya面临的危机越发明显。在一项4期研究中，礼来Taltz在12周内皮肤病完全清除率方面击败Tremfya。强生已向美国FDA和欧盟EMA递交Tremfya新适应症申请。

10、Dupixent

药企：赛诺菲和再生元

疾病：特应性皮炎、哮喘、慢性鼻窦炎伴鼻息肉

批准上市：2017年3月28日

前四个季度的销售额：3.87亿美元

赛诺菲和再生元对Dupixent寄予厚望，认为其销售额最高将超过100亿欧元，远高于华尔街最初预测2021年30亿美元的峰值。Dupixent是第一种获批的IL-4和IL-13抑制剂药物，也是多年来针对中重度过敏性皮炎的第一种新疗法，上市定价为37,000美元，远超过美国临床与经济评论研究所给出的成本效益阈值。

上市后，两家公司立即开始运营。在短短的五个星期内，Dupixent的处方量就达到约3500个。当时，SVB Leerink分析师指出，Dupixent的销售增长速度远远快于其他成功的皮肤病学药物，其处方增长速度是新基Otezla的两倍以上，诺华Cosentyx和礼来Taltz的四倍。

2017年第四季度，赛诺菲和再生元更是邀请电视剧作家与美国国家湿疹协会合作，发布电视宣传广告。在该季度中，Dupixent的销售额达到1.18亿欧元，2017年底，已有8,500多例过敏性皮炎患者使用了该药。

与此同时，两家公司还在开发Dupixent的更大市场空间。正如当时的赛诺菲首席执行官Olivier Brandicourt所说，湿疹只是这种独特药物漫长而高度商业成功的起点。美国FDA在2018年10月批准Dupixent治疗哮喘，之后又批准用于慢性鼻窦炎伴鼻息肉。目前，该药物还在进行嗜酸性粒细胞性食管炎、特应性皮炎、慢性阻塞性肺疾病、大疱性类天疱疮、结节性瘙痒、慢性自发性荨麻疹等多项3期临床试验。

2019年，Dupixent的销售额同比增长了151％，达到20.7亿欧元（23.2亿美元）。 EvaluatePharma最近预测，2020年销售额可能达到34亿美元。

参考：

1.The top 10 drug launches since 2017

2.The secret of successful drug launches

3.The top 10 drugs by sales increase in 2020

责任编辑：三七

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