人民日报，大标题“院长落马，61名药代被捕”，作为医药代表的一员，点开文章，心惊胆寒，不禁反思，数百万药代的路在哪里？到底怎么走？

当局者迷，旁观者清。药代疲于奔命，却忘了抬头看路，大多数人药海沉沦，还有一部分乐享其中。地区经理说，这一届药代很难管理。大区经理说，这一届药代难以肩负重任。药代的发展，彰显这个时代的特征。时代在变，药代如果不变，如何适应时代发展，和一个老药代沟通也只是无奈地说：“药代突破，只能靠自己。”

Joyce是一个看似开朗的女孩，却有很多小心思，被很多想法牵绊，无论工作还是个人情感。大学毕业后，Joyce顺利进入外企，做医药代表，能够在一个全球化平台成长，貌似不错，但是五年来日复一日达标、拜访和会议，她的心态磨炼得像中年妇女。在聊天过程中，她负能量满满，抱怨连连。她面临的问题是错过两次内部提升机会，甚至没进入储备人才库。她不满意这样的结果，看不到希望，甚至开始排斥上班。

我思索许久，是什么导致Joyce处境艰难？还有办法改善吗？

与Joyce的谈话中，我发现药代的局限性，原因在于身在其中未自知，销售多少会有强势、驾驭和主观的特质，这些特质帮助其达成销售指标。恰恰是这些特质阻碍其自我提升以及发现自我的盲区。

“十大行为”对药代发展制约

1.总不想付出，就等着收获

有的药代，总在强调我要什么？我会得到什么？我能怎样？却从未思考我做过什么？做了一点点成绩就沾沾自喜，到处宣扬，体现自己的能干。

首先，没有付出就没有收获，在你确立目标时，就应该计划付出的成本，包括时间、精力等。世间哪有嗟来之食，除非你会投胎、会考学，出生世家，毕业清北。否则作为普通人就应该一步一个脚印，踩实了再往前走。话说，毕业清北，不也奋斗在“996”的道路上吗？

还有一部分人，进入新团队还不到三年，就想从代表提升为经理，经理反问，“凭什么，你？”

其次，即使做了一点成绩，真正的高手也不屑于炫耀。用点小技巧，不显山不露水，自然展现，恰到好处。过去已是历史，要学会朝前看。

2.我有“关系”

中国人都习惯“背有大树好乘凉”，很多人持这个观点。尤其医药行业具有特殊性、有门槛且专业性强，因此，求职路径中转介绍较多，代表岗位尤其突出。这个过程，似乎自觉不自觉地就站队画圈了，认为背靠大树好乘凉，我有关系。

首先，关系只是敲门砖。业绩还需靠自己，外因需要通过内因起作用，只有你才能决定自己最终能走多远。销售岗位靠业绩，结果导向。

其次，关系能维系多久。作为职场人士，没有永远的朋友，只有永远的利益。说利益可能会感觉有点“冷”，职场“利益”表现为相互之间的职业依赖，这种关系的根本在于双方或多方之间职业关系的维持或延伸，随着这种关系结束，进一步成为好朋友，退一步就是前同事。

3.我熬着，有一天会轮到我

在医药行业增长乏力，职位紧缩特殊历史时期，人多岗少，已成共识。寒冬如何度过，熬，可以吗？

我们要清楚，能否提升取决你对企业的贡献价值，而非供职时间。前者讲大小，后者说长度。这样案例不少，供职多年的老员工没有升迁，却被外来户领导，于是大家总是抱怨，公司一点也不厚道，我们辛辛苦苦为公司奉献了多年，却没有得到公司的认可。

试问，公司开你薪水吗？这么多年你的产出是什么？你个人是否增值？你是否有所提高？你的贡献是否足以让老板把这个位置交给你？只需想明白一个问题，“你增值了吗？”

4.我不知道

不要让不知道，成为口头禅，习惯养成自然，谁问都说不知道。

如果当事人问你，一定对你有所期待，或是希望获得你的答复，这个答复一定是有价值的。你回应一句不知道，第一，体现你没担当担当，漠不关心，只顾自己。第二，其实，不知道本身就是一个负能量满满的词汇。

对于确实不知道的事情，实在没法回复，我的建议，“这个我不知道，不过我了解一下答复您。”这样既照顾对方感受，也能体现自己的积极态度，再自己花一分钟BING（微软的搜索引擎），增长一点小知识，何乐而不为？

回答一大忌，忌说“不知道”！如果你现在还不能做到，现在开始练习，和家人朋友说话开始练习。

5.这个事情不属于我的工作范畴

有人经常这样讲，这个说法需要一分为二看，直接表达，折射出你的抗拒心理。导致的结果就是人们会疏离你，既然这都不是你的范围，找你的意义何在。

同时，这样的说法给对方直观感受是你怕担责任，如果一个胆小怕事的人，后期如何来“挑大梁”呢？

对不擅长或权责之外且非专业领域，建议可以这样应对，“这个事情不属于我的范围，但是在我可以帮您处理到这个程度，或是我可以给您哪些我职责范围内的协助，您看可以吗？”专业又不失礼貌，而且给对方的感受是积极的。

6.压力太大了，我无法承受

压力随着职位增长是呈指数级递增的，职位越高压力越大。

如果对自己职业目标是管理岗位，那么就要做好承担压力的准备，找到舒缓压力的渠道和方式，提升自己的释放压力的能力，使之成为一个常态。

如果个人非抗压型人才，那么建议可以走专业线路，从专业技术领域发展，避免人际压力和业务压力的双重碾压。

7.我做不了这个事情，太难了

畏难情绪是一种思维定势，作为职场人最不应该害怕的就是困难，你存在的价值就是解决一个又一个的困难，否则老板聘你的价值何在？

经常会听到新代表讲，前任留下太多的库存，导致自己第一个季度没有完成，甚至第二个季度也没完成，特逗的是入职一年后，也因为前任代表库存太大，导致区域一直没有良性发展，试问，你这一年都在做什么？

8.应该内定了，我努力也没用

国内职场生态圈，圈子文化和裙带关系似乎比重有点大。

不妨换个角度看，公布一个新职位，第一，领导要选择自己熟悉的人，第二，这个熟悉的人还可以胜任。

这也是大部分人都死在领导不熟悉的道路上，因为领导不熟悉你，而永远无法第一时间想到你，更不会去评估你的胜任能力了。

领导确实在培养和提拔自己人，因为他熟悉这个人，对他的能力了如指掌，因此，在目标选材的时候，圈内人就作为优先考虑的对象。如果你也想被“内定”，第一步，先让领导熟悉起来。

9.老板的能力太差了

这个问题其实每个人都或多或少都有经历。尤其是与老板背景同质性较强的时候，表现为年龄相仿，工作经历相仿，甚至能力模型相似。

这个时候双方都很痛苦，老板觉得你不好掌控，你觉得在他团队学不到东西。古人云，“尺有所短寸有所长。”在老板能力范围内学习，尤其是时光一去不复返，如果不能改变环境，就改变自己，个人的学习和提升排序优先。

10.我都大学毕业了，还学什么

呵呵。

这个时代已经从学校教育，职业教育过渡到终身自我教育，就是需要自己推动自己去学习。我看到一组可怕的数据，大学毕业未进行继续教育培训的职场人士，比例超过五成（不包括公司内部培训）。医药环境变化的速度，知识更新的速度都逼迫你学习，不仅学习，快速学习能力的形成尤为重要。

作为年轻药代，要从以下三个方面做好准备：

1. 调整心态。开发的心态、包容的心态、学习的心态，管理者的心态都需要在职位提升前做好准备。

2. 苦练技能。代表的基本技能是否练到卓越，能否成为大区团队的TOP10？拜访技能、沟通技能、演讲技能、学术分析技能以及PPT技能，最重要的管理技能，也需要逐项准备，日常训练。

3.转换思维。其实心态和技能对于个人提升来说还只是基础，但不是决定性作用的，真正关键作用就是思维，改变思维是长期的、系统的，从你意识到自己的问题，到你有意愿改变，再到你付诸行动，最终取得进展，这将是一个漫长的过程。

时代在变化，医改在深入，药企在转型，对于药代，自救靠自己。

责任编辑：三七

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