大揭秘,资深代理商自曝生存路径! 行业动态
来源:趣学术/卖药人 时间:2019-08-13 评论: 0 阅读: 2428 A+ A-
导读

今年,代理商共同的感觉是日子越来越难过了。

今年,代理商共同的感觉是日子越来越难过了。价格联动成为常态,药品价格变动非常频繁,本来还有利润空间,价格联动着联动着就没法做了。一批货还没等卖的怎么样价格变了!政策频出已成为习惯,产品在纯销断还没怎么起量,一个政策下来就GameOver!


当然,最重要的还是医院高压政策开始正式落地了。对于医院的临床用药,国家出台了各种各样的严厉控费政策,包括抗菌药管理、辅助用药、医保限额、医保支付方式改变以及去年年底出台的三级医院考核细则,对于临床用药设计了非常详细的考核指标。现在,这些政策都开始动真格了,真正开始落地,对临床的影响也开始真正显现。


那么,内外交困之下,代理商还有活路吗?


资金成本太高,代理商没那么容易被取代


虽然目前很多企业都嚷着收归自营、自己搞团队,但是,代理商仍然是不可或缺的一环。


其原因在于,建立自营队伍的成本太高,雇佣业务员,除了工资还有社保等等成本,而对于目前以仿制药为主的国内药企来说,其利润率的并不足以支撑全部改成自建队伍,在产品的营销和推广方面,代理商仍将是市场上大部分品种主力。


但,由于渠道减少,仍有部分人要退出代理商队伍,主要是大包商。以往,大包商的功能包括市场准入、价格维护、寻找下一层级的代理商等等,但是,招标挂网的趋势是所有符合需求的药品都可以挂网,价格是寻找历史最低价直接挂网。无论是市场准入还是价格维护,还有两票的后续服务工作,大包的作用都在弱化。


至于寻找代理商功能,两票制之后,药企已经可以直接和药品推广的最后一层级建立直接的联系,而且很多服务也都是由药企直接提供,其代理商的信息已被企业摸清,大包被“掏地沟”一脚踹开成为常事。


政策仍是代理商最大风险


那么,未来仍能够在行业继续生存代理商怎么活下去?目前,代理商主要有两大风险,一个是政策风险,一个是资金风险。资金风险又包括两部分,一个是品种选择,一个是厂家回款。


首先,对代理商来说,最大风险仍是在政策这块,变动太快。想要活下去,代理商最重要的是关注各项医改政策。政策不落地等于没有政策,但是目前各项医改措施都在重点抓落地,落地速度之快还超出寻常。大多是国家医管局直接一步到位的、地方无权改动、增补、一杆子捅到底的政策,这意味着的政策在各地的差异性和地方灵活性几乎就没有了,想靠钻空子寻找生存空间越来越难,顺应政策寻找机会才是应有之道。


因为政策落地速度快、执行力强、全国统一,所以,医改政策必须是代理商关注的重点。你是否具备这个政策敏感度及灵通性呢?如果没有,对你影响将非常直接,可能卖10件货,到手只有其中部分利润,但政策有变动,损失的不仅仅是利润而是一件货,其损失可能远超你之前到手的10件货的利润。


其次,目前掌握医保资金的医保部门是必须关注的对象,改革是长期的,可以从医保资金链寻找改革方向。从医保资金消耗来讲,占据医保费用最高的是医院,然后才是药店;从品类来讲,首先是药品然后是器械。所以,医保监管的路径也是医院是重点监控对象,药店监管力度稍弱,目前对药品的主要是打击骗保,包括用医保卡购买保健品、日用品等。


从品类来讲,改革已经开始从药品落地到医疗器械上,政策主要延续的是药品各种有成效控费措施,因为有现成经验,所以落地速度特别快。由于药品套路基本上已经差不多,所以安全的药品差不多已经安全了,至于器械,则可以从药品套路上推演器械方面不安全的品种。


代理商的品种选择策略


品种是代理商获利的核心。对于代理商来,影响品种的选择必须关注的是国家医保局推出的带量采购政策。和两票制一样,带量采购会成为药品采购的主流形式,带量品种会越来越多,但不会覆盖所有的品种,只有具备带量采购特征和必要性的品种才会成为带量采购的品种。


GPO也需要关注下,同样会影响到产品全国的价格乃至商业公司的流通价格。


笔者认为,具备下面这些特征和必要性的品种会成为带量采购的品种:


1、过了一致性评价:代理商必须关注一致性评价进展,尤其是多家通过一致性评价,纳入集采的可能性极大。


2、量大的:量大占据医保资金就比较多,所以也会成为带量采购的降价目标。


3、有原研药替代需求的:如果没有原研药,只是国产仿制药在做,可能意义就不是很大。


实际上“一致性评价”的厂家营销噱头已经经不起事实的考验了,过与不过、做与不做是企业和政策的问题,不过,厂家不过损失个批文;过了和代理商也没有半毛钱关系。


带量采购目标之一就是去除中间渠道,也不需要业务代表、代理商等。厂家直接对几个主要大商业就OK了。据了解,25个品规里的很多企业都是单独成立了一个部门,总监出面直接和大商业谈业务。代理商在其中根本没有生存空间,所以,有可能纳入带量采购的品种带量的都不建议去碰。


那么,哪些品种可以成为代理商好品种呢?


1、通过一致性评价的289之外品种还有注射剂。目前注射剂一致性评价尚未正是推开,很多注射剂型通过了一致性评价,是值得关注的好品种。


2、市场一些小品种,市场虽然不大,但是厂家少,竞争少。不过,选择小品种一定要带原料药,上游原料无法控制也无法做起来,万一碰到了原料药垄断,厂家都玩不了了,代理商就更没法做了。


3、政策演变出来的营销噱头“中成药”如何如何!其实就是理论上的东西,医院更喜欢用中药饮片这个,没有中医科的千方百计成立中医科室。饮片可以加成、利润比中成药客观。成为医院新的赢利点。


代理商和药企合作,最主要推广服务外包的形式,也就说代理商要有自己的代理公司。代理公司只有管好自己脚才能不惹监管的手,别乱搞,直白的说就是该上税的上税,该公对公必须公对公。虽然成本增加了,但是不会因此成为税务部门重点监控、抽查的对象。无论对企业还是对自己,都是一种保护。


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