在分级诊疗、带量采购、处方外流背景之下，基层医疗机构服务能力持续提升，患者“回流”到基层医疗机构，药品需求提升，加上带量采购品种流向基层市场，基层市场成为药企争抢的“香饽饽”。

首先来看一组数据：2018年我国三大药品终端销售额为1.71万亿元，其中公立医院药品销售高达1.16万亿元，占比达到67.4%，但占比持续下降；零售药店及基层医疗机构药品销售额分别为3919亿元和1671亿元，分别占比22.9%和9.7%，公立医院仍然是药品销售的核心渠道。

从数据可以看到，2011年开始，公立基层医疗终端药品市场持续攀升。实际上，这也是“强基层”等一系列政策开始落地执行的时间。在分级诊疗、医联体等政策引导下，基层医疗机构愈发得到重视，服务能力提升，接诊人次增加，使得基层药品市场持续扩容。

放眼基层药品市场的未来，有一系列利好因素：分级诊疗让基层成为健康“守门人”，未来接诊人次还将持续提升；第三方医疗服务，医疗AI、大数据等工具提升基层诊疗能力，基层更易留住患者；药企纷纷加注基层市场，提升基层药品供应保障能力。需求和供给两相叠加，基层药品市场销售规模还将进一步扩容。

从供给和需求两端看基层药品市场变化

药品销售市场和其他消费品一样，同样存在“需求”和“供给”，在需求恒定——即疾病谱、治疗路径变化不大的情况下，药品销售整体市场不会出现太大变化。其最主要的变化就是药品终端结构的变化，即等级医院用药被逐步“分流”到基层医疗机构和零售连锁药店。

基层终端药品市场的崛起主要是政策导向。作用最明显的是分级诊疗，分级诊疗的目标是通过优化医疗资源配置让不同层级的医疗机构形成有效的分工协作，缓解目前医疗服务供给不足的矛盾，具体说就是容易治疗且发病率高的常见病、慢性病在基层解决，对于难治的专科疾病由基层首诊后协助转诊至上级医院，基层起到健康守门人作用，即基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动。

国家在政策层面推动分级诊疗，从医保报销比例、医保报销范围、上级医院预留号源等方式，推动基层首诊。基层群众在基础医疗保障和大病保障体系加强之后，医疗保健需求将被全面激发，基层医疗需求将获得更快的增长。

同时，农村居民由于医疗保健消费处于极低的水平，当医保体系逐渐完善之后，医疗保健需求将被全面激发，乡村基层医疗也会获得更多的就诊量。

“基药目录让基层无药可用”的情况已经成为过去，基药目录调整让基层医疗机构有能力承接患者用药需求。2018年10月，新版基本药物目录发布，基药目录品种从原来的520种增加到685种，增幅超30%。

调整不再仅仅保“基本”，经济性不再是优先的考量因素，临床价值成为重要的入选依据。尤其在化药和生物药部分，包括单抗类、高端制剂、胰岛素类似物及新获批药物均有部分品种被纳入，增强了基层医疗机构的药品供应保障能力。

另外值得一提的是药品带量采购的影响，其一是价格，带量采购会形成医保支付价，这即是说无论参与集采、是否中标，最后都将受到集采价格的影响，药品价格将大幅调整；

其二是市场份额，带量采购规定了使用量，60%-70%的市场份额被中标企业直接拿下，未中标企业能够去竞争的市场就非常小了，院外渠道、基层市场将成为未中标品种重点关注市场。

与零售药店相比，基层医疗机构在公信力、专业化服务能力、医保支撑方面更有优势。城市社区卫生服务中心/站多为公立，有公信力背书；医生能够直接诊断病情并开具处方，服务体验好；基层医疗机构可以使用统筹支付，药店则只能个账刷卡。尽管同为分级诊疗、医药分开的获益者，但相比零售连锁药店，基层医疗医疗机构优势更为明显。

另外我们看到，政策有一系列“强基层”措施，如增加基层医疗机构设备投入，鼓励民营资本介入，鼓励第三方医疗服务如检验检测等发展等，这会增强基层医疗机构的服务能力，帮助留住患者。同时，基层医疗机构在考核方式上也允许“结余留用”，好的激励制度，将激发基层医护人员的积极性。

相较于城市基层，农村基层机会更大

中国有2850多个县级行政区，41.7万个乡镇，66.22万个村，67万个村卫生室，乡镇人口为6.74亿人。相较于城市基层医疗体系而言，乡镇基层医疗更加“缺医少药”，很多村医还在使用“老三样”——听诊器、体温计、血压计进行诊疗，已经无法满足患者的实际需求。乡镇基层诊疗水平落后，患者不得不向大医院“迁徙”，患者流失导致村医收入下降，发展受限，进一步削弱其提高诊疗能力的欲望，形成负向循环。

鲜少有机构将视线放在农村药品市场，动脉网观察发现主要有以下原因：其一是农村市场整体规模小，投入和产出之间不匹配；其二是农村医疗机构分布较为分散，单个卫生室/诊所用药需求小；其三是医药物流等基础设施建设不全，大型企业尚难触达。

某县级医药经销商告诉动脉网，药品从厂商到村卫生室/诊所等加价比较严重，一般有3层以上药商参与，从省代、市代到县域，县域流通企业一般批零兼顾，既开办连锁药店，也为村卫生室送药，他们有覆盖村卫生室的网络。

村卫生室用药标准化程度低，对最新的用药指南、诊疗规范等不甚关注，更新比较慢。同时存在出于经济利益而不是诊疗需求的处方现象，药品拆零出售也比较普遍。

“乡村振兴”战略指出，要加强基层医疗卫生服务体系建设，基本实现每个乡镇都有1所政府举办的乡镇卫生院，每个行政村都有1所卫生室，每个乡镇卫生院都有全科医生，支持中西部地区基层医疗卫生机构标准化建设和设备提挡升级。

加强乡村医生队伍建设，支持并推动乡村医生申请执业（助理）医师资格。全面建立分级诊疗制度，实行差别化的医保支付和价格政策。深入推进基层卫生综合改革，完善基层医疗卫生机构绩效工资制度。开展和规范家庭医生签约服务。这些都将进一步提升乡镇基层卫生服务能力，同时促进药品市场规模提升。

农村基层药品市场的开拓主要从两方面入手，其一是建立药品流通基础设施，如商业网络、物流仓储等；其二是赋能医生，即通过SaaS系统、网页、APP等方式为医生获取前沿资讯、学术教育、诊疗用药等提供工具，并帮助医生建立村民健康档案、进行康复随访等，以此打通用药需求。

内外资药企均加大在基层市场投入

城市基层医药市场，拜耳、辉瑞、赛诺菲、诺和诺德、阿斯利康等外资药企占比较高，乡镇基层医药市场，科伦药业、梧州制药、珍宝岛药业、辰欣药业等内资药企占比较高，除此之外，还有诸多药企将视线转向基层，我们节选了各大上市药企对于开拓基层市场的表述。

部分上市药企基层布局策略

数据来源：药企年报

可以看到，无论是工业企业还是流通企业，均将基层视为未来上量的重点。相较之下，流通企业布局基层市场更为积极，因为等级医院市场受带量采购影响，流通配送基本是合同式的，变化不大，积极布局基层市场才能获得额外增长。

从具体药品品种看，普华永道处方药新零售报告指出，心脑血管用药、糖尿病用药、慢性呼吸系统疾病用药等有布局零售市场的动机。具体来看，专利到期的原研产品，面临仿制药竞争和停限控压力，有布局院外渠道的需求。

以糖尿病用药为例，根据国家基层糖尿病防治管理指南，基层医疗卫生机构应配备下述五大类降糖基本药物，即：二甲双胍、胰岛素促泌剂、α-糖苷酶抑制剂、噻唑烷二酮类（TZDs）、胰岛素。这对于相关厂商来说，是重大利好，可以顺应政策方向布局基层市场。

总体而言，家庭常用药、慢病用药、辅助用药、带量采购未中标药品将重点扩展基层市场，慢病用药涉及“康复在基层”，可配合专家坐诊、义诊、互联网医疗等方法将优质的医疗服务、药事服务下沉到基层，带动药品销售，带量采购未中标品种更多的是开拓院外新兴市场！

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