二次议价来袭，药企前方正发出高能预警！

进入7月，全国药品集中采购进入“白热化”阶段：各市药品集中采购方案让人目不暇接：

——7月13日，湖北襄阳市城市公立医院发布抗微生物药中成药带量采购跟价替补采购公告

——7月18日，浙江衢州市中医医院发布药品集中采购（第一批）价格谈判目录公示

——7月19日江西省直医院、抚州医联体开展二次议价集中采购

随着各地二次议价到来，作为药企的招标人员忙得鸡飞狗跳，日程排得满满的，生怕一不小心错过了哪个地方的招标，错失了当地市场。毕竟，在“二次议价”遍地开花的情况下，之前弃地方保省标的做法已经不合时宜。各地不断刷新价格，很多企业重新又将保市场、抢市场当成第一要务。同时，药品代理商面对惨烈的药品降价，也纷纷开始撂挑子了，有代理商在朋友圈内无奈地留言：“不是不想干，而是医院二次杀价太厉害，没有空间了。这样下去，发一件就赔一件，所以，索性不干了”。

招标招到这个地步，面对降药价这块大蛋糕，“省级招标”这个“原配”已经不中用了，“试点城市及各个地市采购”这个“备胎”已经急不可待了，从坚决反对二次议价到允许试点城市二次议价，再到欢迎“各片区开展带量采购进行二次议价”，药品采购的政策，已经不经意在两年间，搞了一个旋转木马托马斯全旋。

自从7号文及70号文推进以来，各省招标一改以往半遮半掩的态势，对于用量大但投标企业少的品规以及“量小、散、多”的品规，更多的采取的是省级“评审入围”、“确定入围”、“限价挂网”、“直接挂网”，然后在这基础上，由各联合体或者医疗机构，再次开展带量采购（再次降价）。今年3月，国务院办公厅更是正式下发《关于促进医药产业健康发展的指导意见》。在完善药品采购机制方面，《国十七条》指出要“落实药品分类采购政策，按照公开透明、公平竞争的原则，科学设置评审因素。进一步提高医疗机构在药品集中采购中的参与度”。二次议价在放开的同时，药价也真正迎来了碎片化时代。

对于药企来说，此前常用的的做法是保全省而放弃试点城市市场（例如三明、新余等），但是，随着三明联盟的扩编以及试点城市与越来越多非试点城市自主开展带量采购，保全省而弃试点已经越来越变得不明智。抢市场、占份额再成主流。药价也在不断刷出新低。

这边药价联动，那边搞一个GPO，左右联动后还要继续上上下下，有药企投标同仁悲从心中起，怒从胆边生：战战兢兢如履薄冰地忙碌了半天，到了最后是狗不理人也累自己心也烦。从兴奋到绝望，从麻木到抽风，从无奈到愤然，其中个人酸楚，谁试谁知道。据说，为了应付一个广东系统，某药企专职派了四个人负责广东药招。额的天，还是那首让人欲仙欲死的《十年》唱得好：一边享受，一边泪流。或者应该是《新鸳鸯蝴蝶梦》中的歌词更加应景：昨日像那东流水，离我远去不可流，今日再招标，多烦忧……

那么，调侃过后，面对二次议价，药企应该如何理性面对？笔者扶眼镜、敲黑板，建议有三：

一、选择优质配送商业。随着二次议价的放开及两票制的实施，新形势下，药企应当审时度势，选择覆盖能力强、回款好、市场准入能力强的商业（上药控股、南京药业、国控系），和这些主流商业精准对接，以便形成强势的渠道+准入+采购通路。

二、进行营销转型。随着二次议价的日益猛烈，对于靠带金销售的市场销售而言，必须及时掉头，从客情为主转移到学术为主、客情为辅的层面上来，要学会从“与人打交道”快速转变到“与专业打交道”的关系构建上，未来的临床市场销售，经过政策与市场的双重锤炼，真正能够决定胜败的，其实是专业能力。

三、结合市场需求调整产品策略。随着采购目录的精减，各地开展的二次议价已日益转化为实实在在的临床需求。这就要求企业要从自身产品定位、产品价值再挖掘、竞品市场存量等方面进行提前规划、适时变化，实实在在地提高药品质量。

无论是二次议价、降价也好，临床的需求与产品价值的完美结合才是致胜的王道，用一句话概括新形势下药企的应对之道，那就是：把药做好，然后让大家都知道你的药好。

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